どうして断られるの?苦手でも大丈夫!テレアポ営業成功のポイント

どうして断られるの?苦手でも大丈夫!テレアポ営業成功のポイント

断られることが多いテレアポ営業は、電話が普及した30年以上前から継続して有力な営業ツールとして存在し続けています。成功率が高くないのになぜ有効な営業方法として残っているのか、どのような話し方がふさわしいのか、電話をかける前の準備はどうしたら良いのかなど、疑問が多いのではないでしょうか。そこで、成功率を上げるためにテレアポ初心者でも可能な試すべき方法や、会話を続けるコツなど、電話営業で生かせる内容を解説していきます。

テレアポ営業って本当に必要?どんな意義があるの

テレアポ営業は、なかなか好意をもってもらえるものではありません。営業の電話だとわかると即電話を切られてしまうこともあります。ではなぜ昔からテレアポ営業が存在するかというと、アポイントを取れる確率がゼロではないからです。断わられるのが仕事といえるようなテレアポ営業でも、中には紹介する商材に興味を持っているお客様も存在します。確率が少ないとはいえ、例えば初心者でも1000件電話すれば3件はアポイントをとれるといった、ある程度の確率で存在することがわかっていれば、分母を多くするだけでもテレアポ営業をする意義があるのです。

何を話せば良い?テレアポ前に準備しておくべきこと

テレアポは、数多く電話をかけさえすれば成功するものではありません。成功するには、それなりの準備が必要です。この準備により、会話の時間を増やすことも可能になります。
まず必要なものが、電話をかける相手先のリストです。自社の商材やサービスを使ってもらえるターゲットとなる企業を選ぶ必要があります。
2つ目が電話をかける際に使用するトークスクリプト、いわゆるテレアポ営業をする際の台本です。トークスクリプトは、「受付用」、「担当者との会話用」、「アポ内容の確認用」の3パターンを準備します。受付用は、担当者に電話を取り次いでもらうための台本で、担当者との会話用は、商材やサービスの特徴を伝えアポイントを取るための台本、アポ内容の確認用は、アポイントが取れた際の日時等の確認をするための台本です。テレアポ営業が苦手な人でも、これを準備しておくと落ち着いて話すことができます。
そしてリストに掲載された企業の会社情報や、キーマンとなる人の名前やその他の情報などをwebサイトなどで調べたメモも欠かせません。これらの情報は電話をかけるたびに調べていては非効率的です。事前に調べておくようにすると効率良くテレアポ営業ができます。また、メモは共通のひな型で作成しておくと見やすく、情報収集する際に見落としも少なくなるでしょう。
この3つの準備をしておくだけで、随分落ち着いて電話ができるようになるはずです。

テレアポにふさわしい話し方はどんな話し方?

前述したとおり、テレアポ営業は歓迎されることはほとんどありません。成功率が低く、ほぼ断られることが仕事だといっても過言ではないのです。そのような電話ですから、話し方の印象はとても大切になります。大きな声でと書かれているマニュアルがありますが、それはあまりおすすめできません。明るく元気な話し方は、時として勢いで押されている印象を相手に与えることがあるからです。どちらかというと、自然で落ち着いた、それでいて感情を込めた話し方が好印象を持たれます。どのような感情を込めるかというと、仕事の手を止めて電話にでてもらっている感謝の気持ちと邪魔をして申し訳ないという気持ち、相手にとって得するものをすすめたいという気持ちです。
テレアポ営業に多い、やたらと元気だったり、事務的だったりするタイプが多い中で演技ではなく本当の感情を込めた話し方をすれば、他のテレアポ営業との違いを感じてもらいやすくなります。しかし、これも大げさすぎると逆効果になるので、前述した気持ちを持てなければ、明るく落ち着いた話し方をする方が無難です。

どうして?テレアポで会話が続かない原因

テレアポで会話が続かない原因に、売りたい気持ちを出しすぎたり、商材やサービスの良さを分かってもらいたくて声に力が入りすぎたりしていることが考えられます。テレアポでは、あまりにも勢いよく話をすると、お客様は押し売りをされているような気持ちになってしまいます。逆に控えめすぎると、あっさりと断られかねません。
そのようなときは、「資料だけでも見ていただけますか」と言って、一歩引き下がってみると意外と会話が成立します。その後、資料を送る際に必要なこととして、いくつか質問をしたり、お客様からの回答に対して返事をしたりする中で、伝えたい内容を盛り込むことができます。また、資料を送った後は、確認のためにさらに電話をしやすくなります。

コツをつかめば大丈夫!テレアポ営業の成果を出そう

テレアポ営業が歓迎されないものであっても、お客様にとって得になるものなら、最終的には喜ばれる可能性が高くなります。例えば、使用しているコピー機のリース期間が終わろうとしている企業に、「従来品と比べて10%安いリース料で、さらに毎月のトナー代が無料になるキャンペーンを6カ月行っています」といった情報を伝えると、前向きに検討してもらえます。しかし、商品の特徴を先に話し出すと、「すでに契約している会社があるから」と早々に断られる可能性が高くなります。大切なことは、先方が興味をもっていることや得する情報を先に話して心をつかむことです。
断られたときは、毎回落ち込んでいてはモチベーションが低下してしまいます。断られるのが当たり前だというスタンスでいることがテレアポ営業を長く続け、いずれ成果を出すためには必要です。
最後にテレアポ営業の目的は、電話での販売ではなく、訪問して商談をする機会を得ることです。営業は一度で売上をつくれるほど簡単なものではありません。大切なのは、顧客との関係を築くこと。それを理解して続けていくことが、成果を出し続けるためのもっとも重要なコツだといえるでしょう。

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