テレアポのコツ!どんな商材でもアポが取れます

この記事を読み終わった頃には、あなたもアポがバンバン取れるテレアポマスターになっていることでしょう。

テレアポとは?(定義が大事です)

正式には、テレフォンアポイントメントですね。電話でアポイントを取得する行為のことです。また、テレアポは、営業のプロセスではアプローチの段階になります。

【営業のプロセス】
事前準備→アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージング

営業のプロセスについては結果を出し続けるための営業のプロセスをご覧ください。

アプローチの目的

アプローチの目的は【商談機会の創出】です。簡単に言えばアポを取るということですね。
これ、あたりまえのことを言っているように思えますが、結構大事です。
なぜならこのアプローチの段階でのゴールであるはずの【商談機会の創出】がずれてしまい、いつのまにか契約するしないの話になってしまっている人も多いからです。
例えば、商品説明などで喋りすぎて、いつのまにかその電話でその商品が必要かどうかを判断してしまう。これは目的がずれています。あくまでアプローチの段階では商談機会の創出がゴールなので、ニーズがあるとわかった時点でとにかくすぐ会う方向に持っていく。こちらからは何も話さず、会う日程の話をしてアポイントのクロージングをひたすらする!

テレアポとは、電話でアポイントをとること(商談機会を創出することに専念する)です。

どのようなアポイントを取得すれば良いか

みなさんがクローザーだとしたら、どんなアポイントに行きたいと思いますか?
話を聞いてくれそうな人、性格が良さそうな人、女性、などなど

私は、2つの条件を満たしていればOKです。逆にいうとこの2つの条件を満たしていないとNGです。

①ニーズがある ②決裁権がある

まず①について
勘違いしやすいのは、ニーズがある≠購入意思がある ということ。

例えば、私の大好きなコーラを売るためテレアポをしましょう。(変な例ですいません笑)
コーラのメリットはなんでしょう。まあおいしいから飲むのですが、まず喉を潤すという効果があるでしょう。目の前にコーラを知らない人がいたとします。
ここでいうニーズとは、喉が渇いているということです。
よって、このような質問を相手にしてみます。「今日は暑いですね、喉渇いてませんか?」
すると相手は、「はい、暑いし喉はカラカラですね」と答えたとします。
これはニーズがありますね。ただ、コーラを買うという意識はありません。コーラを知らないのですから。もしこの時点で相手に決裁権があるのだとしたら、アポイント(商談)にします。よくここで商品説明したりしてアポイント(商談)にならないケース(上記のアプローチの目的の部分)もありますが、本当にナンセンスです。
電話では伝えたいことの3割も伝わらないと思った方がいいです。

そして②について
会うべき人は、人柄や性格なんて関係ありません。その人に決裁権があるかどうかです。
仮にニーズがあったとしても、決裁権がなければ即決はできませんし、上司に確認するということで自分が伝えたことが伝言ゲームとなり、失注になる確率があがります。営業はいかに失注率を下げるかが大事になります。

ご挨拶アポ、決裁権のないアポ、ニーズもない話だけなら聞くよアポなんていらないのです。
テレアポの目的は【商談機会の創出】ですから、電話の段階で購入意思があるのかないのかまで持っていくのはNG。あくまでニーズがあるかの確認、そして会う人に決裁権があるのかが大事です。基本は社長アポ、責任者アポのみです。

テレアポのコツ!アポイントの取り方

では、ここから具体的にアポイントの取り方を話していきます。

テレアポされる側の立場からすると、仕事中にいきなり知らない人から電話が来て仕事がストップしてしまい、ストレスを与えていることや、相手の大事な時間を奪っているということを常に意識しましょう。
よって、長々と話をしない!結論から端的に相手メリット型で話をします!

実際に流れを見ていきましょう(基本はこの通りやれば取れます!)

①名乗る
「お世話になります。株式会社◯◯の▲▲と申します」

②決裁者(キーマン)の特定
「恐れ入りますが、◯◯社長にお取り次ぎ頂けますでしょうか?」
→できる限り社長の名前を出した方が取り次いでくれる確率が高くなります。

③時間をもらう
「お世話になります、株式会社◯◯の▲▲と申します。今1〜2分お時間よろしいでしょうか?」
→時間をもらうことでこちら側は落ち着いてゆっくり話せるし、相手も聞く体制になりますので必ず聞きましょう。

④相手メリット型で目的を伝える
「本日は御社の◯◯経費削減ができればと思いご連絡いたしました。」
→ポイントは《相手メリット型》というところ。◯◯の商品のご案内で〜、はこちら都合のため絶対NG!

⑤クローズ質問でニーズの確認を行う
「例えば、御社では◯◯◯なようなことは起きていませんでしょうか?」
→YesもしくはNoで答えられる質問をして、この会社にニーズがあるかないかだけ探っていく。

⑥ニーズがある(上記の質問であればYes)場合、すぐに訪問目的のクロージングをかける
「であれば、きっとお役立てできる内容かと思いますので、例えば来週の◯日◯曜日◯時◯分に一度ご挨拶も兼ねてお伺いできればと思うのですが、ご都合如何ですか?」

以上。これであればニーズがあり、決裁者のアポイントが取れるはずです。

あとは、このことを踏まえた営業ロープレ!!
ロープレについてはトップセールスマンになるための営業ロープレをご覧ください。

テレアポで一番大事な部分

最後に、テレアポで一番大事なことを話します。

それは、行動量の担保です! 質にこだわるよりまず量です。

営業というものは、どんなトップセールスマンでも大半は受注になりません。もちろんアポイントもそうです。100発100中なんてありえません。営業では大半を占める失注の確率を減らす作業と思うといいです。結局確率論です。失注率70%をいかに65%までに抑えるかとか。よって、母数がとても大事になります。1日100件電話する人と1日200件電話する人では、当然後者のほうがアポ数は多いでしょう。

ちなみに私は、アプローチする業種や業界にもよりますが、1日のコール数は140〜210件です。

テレアポのコツまとめ

・大前提としてテレアポとは、電話でアポイントをとることなので、
 購入意思の確認や決定ではなく商談機会を創出することに専念する。

・アポイントは①ニーズがある②決裁権がある この2つの条件を満たしていること。

・電話では長々と話をしない!結論から端的に相手メリット型で話をする!

・最後に行動量の担保は絶対必要、まずは質より量!!

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