テレアポトークのテクニック!トークスクリプトの活用方法!

営業が新規開拓や訪問販売を行う際には事前にテレアポを取っておくと成功率が増します。しかしテレアポはやみくもに電話をしても受け入れられるものではありません。トークスクリプトと呼ばれる筋書にあわせて顧客と会話するとスムーズに内容を受け入れてもらいやすくなります。また電話中の話し方やマナーにも注意を払うようにしましょう。ここではテレアポの正しい方法からトークスクリプトの活用術まで詳しく解説していきます。

テレアポの正しいやり方とは?

テレアポは電話をしながら入力作業も行っていきます。そのため使いやすいマウスとキーボードを用意しておくのが理想です。社内用の携帯電話だと料金が高くなるうえ、他の顧客と電話が通じなくなる恐れがあります。可能な限りテレアポでは固定電話を使用しましょう。テレアポではトークスクリプトと営業リストを準備し、話す内容や相手を忘れないように心がけます。また椅子には浅く座って背筋を伸ばし、やや前かがみの姿勢になりましょう。体への負担が小さく、長時間テレアポを行えます。電話はオンフックでかけ、コールしてから受話器を取ると作業が効率化されます。

テレアポトークのコツは?

テレアポでは詳しく説明し過ぎないのがポイントです。電話口で細かい説明をされても顧客は集中できませんし「電話で聞いたから会わなくてもいい」と思われてしまいます。またテレアポには適した声のトーンがあります。落ち着いた調子で抑揚をつけて話すと相手に内容が伝わりやすくなるでしょう。
また売り込みであることを意識させないように気をつけましょう。「物を売りたい」のではなく「有益な情報を伝える」目的で会話をします。そのためには購入後のイメージを持てるように誘導するのがいいでしょう。テレアポではリストの全員からアポを取る必要はありません。気のない相手にしつこく売り込むのは止めましょう。

テレアポにはトークスクリプトが役立つって本当?

トークスクリプトとはテレアポをするうえで使うマニュアルです。テレアポにおいて足りない知識を補ったり、切り返しトークを洗練させたりする効果があります。トークスクリプトがあると長考で相手に迷惑をかけなくなるので会話がより円滑になる傾向です。
トークスクリプトはメーカー・上司・外部業者などから支給されるケースもあります。ただしテレアポの感触を取り入れながら自分なりのトークスクリプトを作成した方が得策です。支給されたスクリプトはイレギュラーなパターンには対応しきれていません。より良い方法を模索するためにはオリジナルのトークスクリプトを持つのがおすすめです。

トークスクリプトの作り方

トークスクリプトには基本的な要素として「あいさつ」「自己紹介」「最初のつかみ」から始めます。ただし、これらの要素は何回もかけているうちに記憶できるので肝心なのは会話の指針になるスクリプトです。相手の反応を何パターンも想定し、それぞれの答えを用意しましょう。最終的には相手に「現在のサービスに不満はないですか?」などの本質的な質問をぶつけ、相手の頭で判断をさせるように誘導します。最終的に会う日時まで決められたら大成功です。
スクリプトは話す内容をなるべく少なくし、相手に分かりやすくします。また内容は客観的にして「誇張している」「詐欺ではないのか」と疑われないように気をつけましょう。

トークスクリプトを駆使できるかがカギ!

話に自信がある人でもテレアポにおいて成果を出せるとは限りません。情報が不足している相手は予想外のリアクションをしてくることも多く戸惑っている間に相手が関心を失ってしまうからです。そこでテレアポトークはトークスクリプトをいかに活用できるかが重要になってきます。トークスクリプトの精度が上がるとテレアポの成功率も上がります。見切り発車で電話をかける前に、まずはトークスクリプトの準備から始めましょう。

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