トップセールスマンになるための営業ロープレ

皆さん、営業ロープレしてますか?トップセールスマンになるには営業ロープレは必須です!
今回は「営業ロープレってなに?」「営業ロープレって意味ある?」「営業ロープレの効果的なやり方がわからない」というような疑問、悩みを解決します。

営業ロープレとは

ロープレ=ロール・プレイング(role playing)訳すと、《役割演技》となります。
営業マンとお客さんの役割を演じて、練習を行うことですね。

ロープレはなぜ必要か

ロープレが必要ないということは、練習が必要ないということです。
よく、練習しないでもいける。という人は、私はいないと思っています。
もしいたとしても、ものすごい天才の中の天才さんだけでしょう。
プロ野球選手だって、練習しています。トップセールスマンになりたいのであればロープレ(練習)をたくさんしましょう!
少なくとも私の周りのトップセールスマンは皆ロープレをしまくってます。

営業ロープレのやり方

営業ロープレの意味と重要性は理解してもらったかと思います。
ただ、営業ロープレのやり方がもっと大事です。
やり方を間違えると、ただの時間の無駄遣いとなってしまいます。
ここでは、いくつかやり方を記載していきます。

ロープレは基本3名体制

ロープレは出来れば3名で行えると良いです。
営業マン役お客さん役チェックする人の3です。

基本的には、通常通りの営業をしてもらえばOKです。
チェックする人=アドバイスする人なので、マネージャーが良いと思います。
また、どうしても人が3名用意できない場合は、マネージャーがチェックする役割とお客さんの役割をやればOKです。

途中で止める

営業ロープレでよくあるのが、一旦最初から最後までノンストップで行うということです。
これは、ダメです!なぜなら、営業マン役の人はダメなところを後から指摘されても覚えていないからです。よって、チェックする人が、途中で止めます。「はいSTOP!そこ違う!〜〜という言い方はNG!なぜなら〜〜だから。よって、〜〜という言い方にして!」という感じで。
そしてその部分をもう一度やり直すのです。できるまでその部分をやり直します。

苦手な部分のみ行う

マネージャーがちゃんと営業マンの目標管理(プロセス管理)ができていれば、その営業マンのどの部分が良くないのかはある程度把握できます。
その管理の仕方については、営業マネージャー必見!営業管理すべき3つの項目をご覧下さい。

また、営業ロープレは、後回しになっていて、ちゃんと時間をとってやれていない営業組織は結構あります。確かに日々忙しいし、マネージャーの人数も少ないので時間が取りづらいでしょう。しかし、上記にあるようにロープレの重要性は非常に高いため、全てのプロセスではなく、ある一部分のみのロープレをすると良いです。

よって、例えば、アポイントが取れていない営業マンであれば、その部分のみ。商談の中でもクロージング部分がうまくできていないのであればその部分だけ行います。そうすることで、マネージャーはある程度の営業マンと日々ロープレができるでしょう。

ロープレでのチェック項目

実際にロープレする際、どういった部分をチェックしていけば良いのか。
プロセスごとに書いていきます。

プロセス全体に共通する部分

icon-check-square-o 営業のプロセス通りできているか。

icon-check-square-o 相手メリット型で結論から端的に話すことができているか。

icon-check-square-o 元気にハキハキと話をできているか。

アプローチ部分

icon-check-square-o キーマンの特定はできているのか。

 クローズ質問でアポイントに誘導できているか。

 質問によってニーズ喚起はできているか。

 相手からのNGについて切り返しはできているか。

ヒアリング部分

 無駄なことは聞いていないか。聞くべきことを聞けているか。

icon-check-square-o ファクトは掴めているのか。

icon-check-square-o 先方の顕在化している課題の理解はできているか。

icon-check-square-o 先方の気づいていない課題の発見はできたか。

icon-check-square-o 先方と課題の合意はできているか。

プレゼン部分

icon-check-square-o 先方の課題を解決できる内容になっているか。

icon-check-square-o 説明が長くなって、分かりにくくなっていないか。

icon-check-square-o 納得のいく数字とロジックはあるか。

icon-check-square-o 事例は先方と似ている状況(業種業態等)になっているか。

クロージング部分

icon-check-square-o クロージングしたにもかかわらず、沈黙に耐えられず話しだしていないか。

icon-check-square-o 失注した場合、失注理由は明確で納得いくものか。

icon-check-square-o 検討した場合、いつまでに、誰と、なにを検討するの3つが明確になっているか。

icon-check-square-o 相手からのNGに対して、適切に切り返しができているか。

まとめ

・営業ロープレは営業の練習であり、プロ野球選手同様、トップセールスマンは皆やっている

・どうしても時間がない場合は、苦手な部分のみロープレ。出来れば毎日!

 

こうした徹底したロープレを弊社では行っています。
営業をアウトソーシングする際は是非弊社をお使いください!

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