リードジェネレーション・新規顧客開拓について

みなさん、新規顧客開拓、苦労していませんか?今回はマーケティングや営業において大事な新規顧客の作り方についてです。

リードジェネレーションとは

わかりやすくいうと、新規顧客開拓、いわゆる顧客を新しく作ることをリードジェネレーションといいます。リード=見込み客、ジェネレーション=作ること です。

ちなみに作ったリードを育てるという次の段階のプロセスはリードナーチャリングで営業結果に+αを!をご覧ください。

リードジェネレーションの方法

リードを作る方法は大きく分けてプッシュ型とプル型という手法が存在します。

プッシュ型顧客開拓

プッシュ(PUSH)とは、押すことですよね。つまり、企業側が顧客側に対して半ば強制的にアプローチしていく方法のことです。

【具体例】

・プッシュ型広告(テレビCM、新聞広告、看板等)
→消費者側は別に興味ないのに、その広告を強制的に見てしまいますよね。
テレビCMなんかはまさにそうで、興味のない商品・会社のCMは
番組の間に挟んでくるので見ちゃいますよね。ブランディングや認知度向上には、
向いています。

・営業(飛び込み営業、テレアポ営業等)
→これもプッシュ型ですね。弊社にも様々な営業がきますが、
別にみなさん営業してくれなんて頼んでいないですよね?
企業側の都合で営業しています。

プル型顧客開拓

プル(PULL)とは、引くことですよね、つまり、企業側からの強制的なものではなく、消費者側から積極的に問い合わせがくるようなものです。

【具体例】

・リスティング広告
→最近のネット広告はすごいですよね。検索結果を見て、
その人の興味のある広告を出すようような仕組みになっています。

・コンテンツマーケティング
→詳しくはコンテンツマーケティングとは?をごらんください。

 

プッシュ型プル型どちらが良いかということではありません。見込み客を獲得する上では、どちらも必要です。
例えば、商品・サービスを知らない人、誤解している人というのはプッシュ型でないと難しいでしょう。また、すでに少し関心がある人にはプル型も必要でしょう。また、これはリードジェネレーションではなく、リードナーチャリング(見込み客を顧客にするための育成)の分野ではありますが、プル型で得た見込み客にプッシュ型で営業をかけるという融合型もあると思います。

営業でのリードジェネレーション

プッシュ型新規顧客開拓のなかでも、ここでは営業の新規顧客開拓についてお話しします。

見込み客の定義

リード(見込み客)の定義は、受注(顧客になる)の可能性がある企業or人のことをいいますが、「顧客になる可能性がある」とは、ニーズがあるということです。
よって、リードジェネレーションは、受注や顧客の獲得ではなく、ニーズのある企業or人を獲得することが目標となります。

リードジェネレーションでの目標具体例

 icon-check-square-o アポイント獲得
アポイントが一番ベストです。ただ、アポイントを獲得する際はテレアポのコツ!
 に記載してある通り、ニーズがあることは当然ですが決裁権がある人のアポイントの取得
というところを注意してほしいです。

 icon-check-square-o メールアドレス取得
ニーズあり、もしくは今はないがそろそろ考えなくてはと思っているというところは、
今後顧客になる可能性が大。よって定期的に情報発信等をしてリードナーチャリング
(見込み客育成)をしていく必要があるため決裁者のメールアドレスを
獲得しておきましょう。

 icon-check-square-o 資料送付
ニーズありだが、直近の予定がわからない。もしくは相手が担当者レベルという場合は、
決裁者に資料を送って再度アプローチをするとアポイントになりやすいです。
ここはできればば郵送ではなく、決裁者のアドレスにメールを送りたいです。
今後のリードナーチャリングのことも考えて。

 icon-check-square-o 決裁者の名前、役職等の取得
今忙しい!等どうしても話すことができない場合は最悪、名前・部署・役職は
聞いておきまましょう。これも比較的アポイントがとりやすくなります。

 icon-check-square-o そのうち客の時期把握
必要性を感じているが、今ではないという場合。
アポイントにならない理由が本当に時期であれば、その時期を聞きましょう。
そして、決裁者の名前、メールアドレスもできれば取得し、
その時期に再度アプローチをかけましょう。

見込み客の作り方

見込み客の定義と具体例がわかったと思いますので、では実際にどのように見込み客を獲得していくのかという部分です。

 icon-check-square-o セグメントについて
 セグメントとは、共通のニーズを持ち、なおかつ似通っている顧客の層の集団のことです。
例えば、人間をセグメントすると、《男》というセグメントと《女》というセグメントに
分けることができますね。
まずはこのセグメントが大事です。見込み客になりそうなところを一旦考えられるだけ
とりあえず出しましょう。そしてそれをセグメントしていきます。

 icon-check-square-o ターゲッティングについて
ターゲッティングとはセグメントしてわけた集団の中、優先順位をつけることです。
様々な集団があるなか、この集団であればこういう理由で見込み客になるのではないか
という仮説を作っていきます。

このへんの戦略的な部分は目標達成間違いなし!営業戦略の立て方をご覧ください。

そして、戦略ができたら、行動です。アプローチしていくわけですが、
具体的な手法としては例えば以下になります。

❶テレアポ ❷飛び込み ❸DM(ダイレクトメール) ❹展示会、交流会の参加

❶のテレアポに関しては、テレアポのコツ!をご覧ください。
❷の飛び込みですが、なかなか電話に出ない企業や、店舗型の企業には結構有効です。
❸のDMですが、そもそもプッシュ型は見込み客獲得率が低いのですが、そのなかでもさらに低い確率のものです。これは+αで考えたほうがよいでしょう。
❹の展示会交流会の参加に関しては、あなたのターゲットがその展示会等にいるのであれば有効です。展示している側、見に来てい側どちらにも積極的に営業をかけましょう。

まとめ

・顧客を新しく作ることをリードジェネレーションという。
 リード=見込み客、ジェネレーション=作ること。

・見込み客を作るにはプッシュ型とプル型があり、どちらも必要!

・見込み客の定義は、顧客になる可能性がある客=ニーズがある客のこと。

・リードジェネレーションでのベストはアポイントにすること。

 

 

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