営業代行とは人件費をかけず、誰でも売れる仕組みを作れるサービス

今回は営業代行について書いていこうと思います。

営業代行とは?

経理、事務、IT等のアウトソーシングってありますよね。その営業版です。
営業プロセスの一部または全てをアウトソーシングすることをいいます。
(リードセールスと呼ばれるいわゆるテレアポのみだったり、コアセールスと呼ばれる商談〜受注までのクロージングのみ、またはテレアポからクロージングまで全て請け負うこともあります)

本来、人件費(固定費)を使い自社の営業マンにやらせていたものを、営業代行会社(営業のプロ)の人間が代わりに営業するので、無駄な人件費をかけず、なおかつ的確に顧客のニーズを掴み、最終的に自社の営業マンや新人営業マンでも売れる仕組み作りをしていくサービスです。

営業代行を利用するメリット

営業力のある組織をすぐ作れるというスピード感!

そもそも優秀な人材を採用することが難しいし、教育するとなると時間もかかってしまいますよね。その点、営業代行会社に頼めば、基本的には様々な商材で結果を残してきた人たちですから、優秀です。また、採用しなくて良いので時間的にもすぐです。

営業人件費(固定費)を変動費化させることができる!=コスト削減

大手企業やベンチャー企業だと新規事業や、テストマーケティングというものが多いかと思います。その際、まだうまくいくかわからないことが多いのに営業マンを採用したり、自社の営業マンをアサインするにはリスクがあります。しかしそこを営業代行会社に頼めば、テストマーケティング終了後、営業代行会社との契約を終了し、自社営業マンに切り替えて本格的に事業としてスタートしたり、そもそも需要がなかったということで事業をストップすることもできます。必要な時だけ使えるってことですね。

マーケティングや営業の戦略を正しく理解して忠実に実行可能!

実際、マーケティングや営業の戦略を考えることは結構上の立場の人だと思うのですが、その考えを忠実に実行して、結果と改善策を出してくれる営業マンってなかなかいないですよね。自分が考えたことが実際にどうだったかがすぐになおかつ明確にわかることもメリットです。

最終的には売れる仕組み(勝利の方程式)を作れる!

戦略や仮説構築→行動→振り返りというサイクルを正確にそしてスピーディに行うことで誰がやっても売れる方法論を築きあげます。

営業代行の料金体系

営業代行の料金体系は大きく分けて2つあります。

①成果報酬型
アポイント1件につき◯◯円、受注1件につき◯◯円のように成果があって初めてお金を頂くという仕組みです。
②固定報酬型
アポイントや受注が取れても取れなくても月額◯◯円のように成果に関係なくお金を頂くという仕組みです。

一見、利用する側からすると成果報酬型の方が良いかと思われますが、デメリットもあります。それはちゃんとした営業ではなくなってしまうかもしれないということ。
ちゃんとした営業ってなんですかってことですが、私個人的な経験もあるのですが、よく代理店等で売っていくらの仕事があると思います。売ることがゴールのため、皆必死に売ります。売らないと食っていけないですから。そうすると、極端な話、騙したり嘘をついたりして営業をする人もいます。まともに売ってこないんですね。クレーム多発、ブランドは傷つくわで最悪です。
成果報酬で行う営業というのは全てがそうではないですが、例えばアポ取りだと、アポイントが目的になり、またお金にもなるため、ニーズのないご挨拶アポや決裁権のないアポばかり取りがちです。

営業はマーケティング戦略を理解して実行しなければならない

マーケティングあっての営業です。マーケティングで戦略や仮説の構築を行い、それを忠実に実行するのが営業です。少なくともマーケティング(戦略)はあるはずですよね。それを正しく理解し、実行し、改善策を出すことが営業だと思うのです。

よって、当然アポイントや受注という結果は大事ですが、受注を取るための戦略が正しく実行されて、「なぜうまくいったのか」そして大半ビジネスというものはうまくはいきませんから、「なぜ考えた戦略がうまくいかなかったのか」が明確にわかり、そして改善策までだしてくれる、そんな営業代行会社がよいと思います。

ちなみに弊社の営業代行サービスは、上記にある《戦略》の部分を絶対に共有します。
もしすでに戦略があるようでしたら確実に正しく実行し、フィードバックします。戦略がないようであれば一緒に作ります。また、戦略→実行→フィードバックのサイクル(PDCAサイクル)も他社を圧倒するスピードです。

まとめ

・営業代行は、営業プロセスの一部または全てをアウトソーシングすることをいいます。
 また、無駄な人件費をかけず、なおかつ的確に顧客のニーズを掴み、
 最終的に自社の営業マンや新人営業マンでも売れる仕組み作りをしていくサービスです。
・料金は成果報酬型と固定報酬型があり、それぞれメリットデメリットがあります。
・営業はマーケティングがあってのもの。戦略を正しく実行してくれるところを選ぶべし。

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