営業組織強化に!?営業マニュアルで始める現場改革

営業組織強化に!?営業マニュアルで始める現場改革

優秀な営業パーソンを育てるためには基礎的な営業知識やノウハウの教育が不可欠です。この教育を軽視してしまうと人材がなかなか育たず組織全体で見たときに営業力の向上が期待できなくなってしまいます。そこで必要とされるのが営業マニュアルです。各社において重視される営業知識やノウハウを集約したマニュアルは営業を学ぶうえで重要な教材になります。営業パーソン一人ひとりの営業スキルを個人差なく引き上げることができるのです。

なぜ必要?営業マニュアルを作るメリットとは

営業パーソンが成長するためには基本的な営業知識が必要です。この際ポイントとなるのが基礎教育です。現場経験から学ぶことも確かに大切なのですが、だからといって体系的な教育を怠ってしまうと人によって営業スキルに差が出てきてしまいます。また上司によって指導の中身が違ったり営業知識やノウハウが個々の営業パーソンに属人化したりするなどの弊害も考えられます。それでは人材を効率的に育てられませんし、先輩たちがこれまでの営業活動で得た貴重な知識やノウハウも失われてしまいます。
そうした課題を解決してくれるのが営業マニュアルです。営業マニュアルを作成することで企業にとって必要とされる営業知識やノウハウが共有かつ統一され個々の営業パーソンが同じレベルの営業教育を受けることができるようになります。結果的に一人ひとりの営業スキルがアップし営業組織全体で一定以上の営業レベルが確保できるようになるのです。また引き継ぎがスムーズにできたり業務フローが統一されたりするなど業務を効率よく進めるうえでも役立ちます。

営業マニュアルの基本的作成手順とは

組織全体の営業力アップに役立つ営業マニュアルですが、適当に作ったのではあまり意味がありません。役立つマニュアルを作るためにもきちん手順を踏んで作成していく必要があります。まず行わなければならないのが方針決めです。作る側の作成方針がぶれていると何が言いたいのかわからないマニュアルになってしまいます。そこでマニュアルを作り始める前にマニュアルを作る目的やマニュアルの対象となる読者を決めましょう。さらにどの業務をマニュアル化するかを決めたうえでマニュアル内の項目に優先順位をつけていきます。またマニュアルの形態やページのレイアウトを決めるのも大事なステップです。B5サイズのバインダーにまとめるのか持ち歩けるような手帳サイズにするのかで利用者側の使い方もだいぶ変わってきますし、ページのレイアウトは読みやすさに直結します。

読みやすく使いやすい形のマニュアルを作ろう

マニュアルの形式にはさまざまなものがあります。たとえばルーズリーフは営業マニュアルとしてはもっとも一般的な形態ではないでしょうか。サイズが大きいため持ち運びには不向きですが、ページの追加・編集が簡単というメリットがあります。もちろんメモやカード、手帳といった形態向きのコンパクトな形式を採用するのもよいでしょう。いずれにしてもマニュアル作成時には全体のレイアウトを統一します。全体のレイアウトに共通ルールを設けておけば作成者が複数いる場合でも読みやすいマニュアルができます。読みやすいレイアウトのマニュアルを作るコツとしてはフォントの大きさを10~12ptにして行間は十分あけることです。さらに箇条書きでも読みやすいように左寄せのレイアウトにしたり項目ごとに見出しを作ったりすることも大切といえます。強調したい場所はフォントを太くするなど内容を視覚的に把握できる工夫をすることも重要です。

営業マニュアルを作る際の注意ポイント

営業マニュアル作りを成功させるためにはいくつか注意点もあります。1つ目はできあがったマニュアルは必ず推敲することです。作成方針とズレていたり実際に運用しづらかったりするマニュアルでは当初の目的を達成できません。「当初の目的と内容に食い違いがないか」「ムダや足りないところはないか」「現場が運用しやすい形になっているか」といった部分をチェックしましょう。
2つ目は誰が読んでも理解できる内容を目指すことです。マニュアルはわかりやすさが大切といえます。専門用語や社内用語には解説をつけるなど新人でも理解できる内容を目指すべきです。
3つ目は作ったマニュアルに満足しないことです。運用時にマニュアルの不備が見つかる可能性もあります。現場からのフィードバックをもとに作成したマニュアルを常に改善していく必要があるのです。

現場の実力アップに!営業マニュアルを上手に活かそう

マニュアルを作るとマニュアル通りの対応しかできない営業パーソンが出てくるのではと心配になる人もいるかもしれません。確かにマニュアルにはそういったデメリットもあります。しかし営業マニュアルは経験の乏しい営業パーソンを一人前に育て営業組織全体における業務のクオリティ向上をはかるためには欠かせないものです。学ぶべき内容がわかれば業績も上がりやすくなるため、現場の営業パーソンのモチベーションもアップします。マニュアルを上手に利用し基本的な営業知識やノウハウの教育に役立てましょう。

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