新人をトップセールスマンにさせた営業力強化の方法

皆さんは、悩んではいないでしょうか。「自分に営業力がもっとあったらいいのになぁ」「部下にどうしたら営業力をつけられるのかわからない、、」「そもそも営業力ってなんなんだ、!」など。

もし悩んでいるのであれば、きっとこの記事はそんなあなたの悩みを解決することができるでしょう。

営業の本当の役割から、営業力という曖昧な力の明確な定義と、営業力のつけ方まで書いていきます。

そもそも営業とは?

実は営業という仕事は不人気。なぜでしょうか?

みなさん、営業される側の立場になった時、なんか嫌だという人多いんじゃないですか?
パトカーをみると特に悪いこともしていないのになんか嫌な気持ちになるのと似ていませんか?(え?私だけ?笑)

例えば、眼鏡屋さんでメガネをみていた時、店員さんに声をかけられ営業されること。
おしゃれな服屋さんで洋服をみていると、これまた店員さんに営業されるなど、、
私は嫌です!笑 じっくり一人で見させて!となります。

店員さんに勧められた洋服があまり気に入らなかったとしても、店員さんの押し営業で買ってしまったという方もいるのではないでしょうか?

営業という職種が不人気なのは、こういったことが原因かと思います。
営業される側の経験からして、営業したら嫌な顔されるとか、無理やり売りたくないとか、、自分がされたら嫌なことを進んでしたいとは思いませんよね。

本来の営業とは?(大事です!)

しかし本来、営業という仕事は嫌な顔をされるような仕事ではありません。
人に感謝されるお仕事です。

営業という仕事は会社の中では、売り上げをあげる部署でしょう。
よって、結果売らなくてはいけない仕事です。しかし、以下の条件の人にだけ売るのです。

①その商品を知らない人
②その商品は知っているが、誤解している人

上記の人以外に販売すると、嫌われます。
本来営業という仕事は、知らない人に教えてあげて、感謝されるor誤解を解いてあげて感謝されるお仕事です。

しかし、会社から「とにかく売上つくれ!」「とにかく売ってこーい!」とプレッシャーをかけられるので、目の前の人に売るしかなくなって、お客さんはその商品のことを全て知っているのに説明して無理やり売ったり、誤解もしていないのに売るということが起きてしまいます。
もしそうなっているようであれば、アプローチ先が悪いです。売るべき人ではないということです。知らない人or誤解している人がいそうなターゲット層に変えてください。

営業力とは?

では、営業という仕事の役割がわかったところで、本題です。
営業力とはなんなのか。ですね。
おそらく一番多い答えとしては、【営業力=売る力】かと思います。

間違ってはいないでしょう。それは実際に世の中の営業力のある人間の共通点でもあります。
しかし、それは表面上しか見えていません。なぜなら、売れればなんでも良いのか?という疑問が生まれるからです。

よく、「営業マンは信用ならん」「なにか無理やり買わされるのではないか」等、営業をやられている方はわかるかと思いますが、不信感を抱かれたりしてしまいますよね。

売ることを第一に考えれば極端な話、話を盛ったり、嘘をついたり、騙しても売れてしまうことがあるので、そういった営業マンからなにかしら商品を購入した方は「営業マンは信用ならん」とその人を嫌うわけではなく、世の中の営業マン全員を嫌いになってしまい、よろしくない傾向ですね。
※ちなみにこういった現象が多すぎて真っ当に営業している人も一方的にNGをくらうことが多くなってきていると私は考えています。

 

営業力=探客力×コミュニケーション力

営業力とは探客力とコミュニケーション力の掛け算なのです。どちらがかけてもだめです。

探客力とは

字の通り、お客さんを探す力です。
具体的には、営業プロセスの《事前準備》と《アプローチ》の段階で主に発揮する力です。
※営業プロセスについては結果を出し続けるための営業のプロセスをごらんください。

・仮説構築力
・情報収集力
・柔軟なアイディア
・行動量
・分析力

以上があげられます。簡単に言ってしまえば、その商品・サービスを使う人たちを想定する力です。
この商品はこういう特徴があるから、こういう業界でさらにこういう会社だったら、こういう使い方できるんじゃない?って考えること=知らない人or誤解している人がいるところを探すことです。そのためには、情報、アイディア、そしてそれをもとに仮説を作る力、最後にその仮説が正しかったがどうかを実行(行動量)、分析して仮説を再構築することが大事です。

コミュニケーション力とは

一言で、相互理解力です。
コミュニケーション力とは、相手のことを理解する力と自分が伝えたいことを理解させる力です。

営業プロセスでは《ヒアリング》《プレゼン》で発揮する力です。
いくら、探客力があっても実際現場で相手との意思疎通ができなければ売ることはできませんよね。また、仮説が正しかったかどうかの確認もできませんね。

営業力強化の仕方

では、営業力がなにかがわかったところで、具体的にどのようなことをしていけば、探客力とコミュニケーション力はあがるのでしょうか。

探客力の強化

・情報収集力
→常に情報収集する癖をつける。新聞、ニュース系アプリ(NEWSPICKS等)

・アイディア
→集めた情報を自分の知識と組み合わせてなにか新しいものを発見する。
常になにか新しいことや改善策等を新しい情報と組み合わせて考える癖をつける。

・分析力
→定量情報から見る。そして特徴(飛び抜けて数値が悪いところ等)を見つけ、
なぜそうなったかを文章にしてみる=定性情報 数字とロジックを見て矛盾等がないか
も確認する癖をつける。

・仮説構築力
→アイディアと分析から角度を変えてみたり、新たな切り口を見つける。

・行動量
→目標を決め(目標管理)、逆算をして(時間管理)、行動量だけはなにがなんでも
達成する。

コミュニケーション力の強化

いちばん良いのは、コミュニケーション力のある人と毎日ロープレです!
「それ、言っていること全然伝わらないよ」「今俺が話した内容全然理解してないじゃん」など指摘をもらい、どこが相互理解できていなかったかを振り返るという方法です。
トップセールスマンになるための営業ロープレをご覧ください。
ロープレできる環境がない場合は、テレアポでも商談でもどちらでも良いですが、自分のトークを録音しましょう。そしてあとで聞いてみるのです。すると客観的に自分を見ることができますので、相互理解できていない部分がわかるかと思います。

最後に

営業力強化という内容でしたが、いちばん大事なのは、営業という役割、営業力、この2つの本質を理解することです。なぜならそれを意識しながら、営業をするだけで成果は大きく変わります。
もう一度読み返して、自分はどこが足りていないのか確認しましょう。

まとめ

・営業という仕事は、知らない人に教えてあげるor誤解を解いてあげる、
この2つのことをして感謝されるお仕事です。

・営業力=探客力×コミュニケーション力

・営業力つけたければ毎日ロープレ

・いちばん大事なのは、営業という役割、営業力、この2つの本質を理解することです。

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