目標達成間違いなし!営業戦略の立て方

なにごとも戦略が全てです。営業戦略がなく目標達成できていない方、営業戦略の重要性がわからない方、もしくは重要性は理解しているが、戦略の立て方がわからない方は必見です。

営業戦略とは?

まず、営業戦略の定義についてです。営業は個人としても組織としても当然、目標(受注数、売上、粗利等)を達成するために存在するわけですが、その営業目標を達成するための作戦を営業戦略と呼んでいます。

なぜ営業戦略が必要か?

ユニクロの柳井さんの「一勝九敗」という本があります。要は、ビジネスは失敗がほとんどだということです。ビジネスに関わらず人生思った通りにいかないことの方が多いですよね。
実は営業もそうなんです。売れると思ってもなかなか売れなかったりするものです。
つまり、うまくいかないことを前提に考えなくてはなりません。

ではちゃんと作戦(戦略)を立てて、実行すればうまくいくのか?
残念ながらほとんどの確率でその作戦は失敗に終わります。笑
理由はビジネスは一勝九敗だからです。作戦を立てても失敗の連続です。

結局失敗するなら考える必要ないのでは?と思う方もいるでしょう。
しかしそれは間違いです。注目して欲しいのは、戦略をつくる人と作らない人どちらが失敗の確率を下げることができるかです。明らかに戦略をつくる人の方が失敗する確率は低くなるでしょう。なぜなら、失敗した理由がわかるからです。行き当たりバッタリで営業していても成功したか失敗したかという結果しかわからず、なぜ成功したかとなぜ失敗したかがわかりません。

これはあくまでイメージです。イメージしてください!
袋の中に全部で10個の玉があり、白い玉が9個、赤い玉が1個で、赤い玉が当たりです。
営業において戦略がない人は、とりあえず1個玉を取り出します。外れた場合はまたその玉をもどし、再度玉を取り出します。
逆に、戦略がある人というのは、1個玉を取り出したら、その玉を外に出しておき、再度玉を取り出します。
違いがわかりますでしょうか?
戦略がない人は、赤い玉を取れる確率は永遠に1/10ですよね。
しかし戦略がある人は、1個取り出したら外に置きますので、次に赤い玉を取り出す確率は1/9です。

つまり戦略を持っていれば、なぜ失敗したかがわかりますので、次の対策が打てるわけです。
いかに早く成功(受注が取れる勝利の方程式)までたどり着くか、いかに失敗の確率を減らすかということが、営業戦略が必要な理由となります。

 

営業戦略の立て方

では、営業戦略の重要性がわかったところで、実際に営業戦略の立て方について書いていきます。
営業のプロセスでいうと《事前準備》の段階になります。

商品と業界についての情報収集と勉強

当たり前ですが、最終的には受注に持っていくため、その商品のことをとにかく勉強してください。また、競合とターゲット(※後ほど詳しく)の業界がどんな仕組みになっているか等勉強してください。

3C、4Pと競合優位性について

次に、3Cや4Pの理解をします。→3C4Pについてはサルでもわかる!マーケティングとは?をごらんください。最終的に、こういう業界(会社や人でもOK)であれば、競合に比べて自社の商品はこんなところが優れていて(競合優位性)、顧客にはこんなメリットが提供できそう!という仮説が立てれればOK!できればこの仮説をあらかじめ何個か用意しておく。

アプローチ手法

扱う商品・サービスや、アプローチ先の業種業界ごとにどのようなアプローチのやり方が適切か考えます。例えば、なかなか電話にでない個人店のような企業は飛び込み営業した方がよかったりもします。また、そんなに難しくない商品であれば電話完結型営業もありです。古い企業であれば、メールではなくFAXが有効の場合もあります。

KGIとKPIの設定について

KGI=Key Goal Indicator、ゴールなのでつまり最終的な目標です。
KPI=key performance indicator、ゴールまでのプロセスで重要な数値のことです。

KGIについては、すでに決まっていると思います。例えば、月の粗利目標が120万で、1件の受注あたり30万の粗利益だとします。そうすると、4件獲得しなければいけないのでKGIは4ですね。
KPIについては、その4件をとるためには何件商談しなければならないのか、何件アポイントを取得しなければならないのか、何件決済者と電話コンタクトできないといけないのか、何件コールしなければならないのかなどです。
今回の例でいけば、KGI=4
KPIは、コール数1500件、コンタクト数300件(30%)、アポ数30件(10%)、商談数20件(66%)、受注数4件(20%)となります。
※パーセンテージはあくまで弊社の平均値になります。
こうすることで、一人当たりの行動量がわかります。ちなみにマネージャーはこのKPI(プロセス)の管理をすることが一つの役割となります。

分析、営業戦略の再構築

その後、指標となるKPIを見ながら、立てた仮説を実行していきます。
そして、上手くいかない部分を定量情報と定性情報で分析します。
分析結果(仮説が上手くいかなかった理由)を踏まえ、再度戦略(仮説)を作っていきます。

このサイクルを忠実に繰り返すことができれば最終的に目標達成もできて、勝利の方程式もつくれます。

営業戦略の理解が大事

営業マンのよくありがちなことは、売ることに必死になってしまい、営業戦略が頭に入っていないことです。また、事業責任者、営業責任者、営業マネージャーは実際に自分たちが考えた戦略が正しかったかを振り返る必要があります。
この戦略を正しく実行することが結構上手くいっていない企業が多くあります。
ちなみに弊社の営業代行の強みはここにあったりします。戦略を正しく理解し、高速でPDCAを回しいち早く勝利の方程式を見つけます。なかなか戦略が正しく実行されないという企業様は是非お問い合わせください。

まとめ

・営業戦略とは営業目標を達成するための作戦です。

・ビジネスは一勝九敗で上手くいかない前提のため、失敗の確率をいかに減らすかという部分で営業戦略はとても重要です。

・売ることも大事ではあるが、正しく戦略が実行されているか振り返りが必要です。

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