結果を出し続けるための営業のプロセス

結果とプロセス

みなさん、どちらを重視しますか??
まぁ、結果ですよね! 営業に関わらず、ビジネスというのは結果主義です。

しかし!!

結果を出すためには、結果だけを見ていてもだめなのです。
結果というものは、プロセスの積み重ねから来ています。営業で成果をだすコツはプロセスにあります!
よって、正しいプロセスがあれば、勝手に結果がついてきます。

営業における正しいプロセスとは?(超大事!)

事前準備→アプローチ→ヒアリング(ファクトファインディング)→プレゼン→クロージング

どんな商品・サービスを扱っても、このプロセスは絶対に変わりません!!

事前準備

・扱う商品サービスの競合優位性はなにか
・商品知識
・S(セグメント)T(ターゲティング)P(ポジショニング)はできているか
・仮説構築
・3C、4Pの理解など、、、
→3Cや4Pについては、サルでもわかる!マーケティングとは?をご覧ください

アプローチ

アプローチの目的は、《商談機会の創出》です。この時、アポイントを取得するわけですが、
絶対に守るべきルールがあります。
それは、決裁権ニーズがあるものだけを取得します。
よって、大きな流れは以下です。

STEP1・・・【名乗る】
「お世話になっております。株式会社◯◯の▲▲と申します。」

STEP2・・・【キーマン(決済者)特定】
「恐れ入りますが、社長は本日お見えでしょうか?」※商材やターゲットによりキーマンは異なる

STEP3・・・【相手メリット型で目的を端的に伝える】
「本日は御社の◯◯費用の削減ができればと思いご連絡いたしました」
基本的に案内したい!や提案したい!等はNGです。相手にメリットがある話し方です。
「今回◯◯の商品のご紹介で。。。」→NG!紹介受けたい人なんていません。その商材を使ってなにができるのか。ここを話します。
基本的には、コスト削減か売り上げ向上ですね。

ちなみに、テレアポでアポをバンバンとりたいならテレアポのコツ!どんな商材でもアポが取れますを読んでみてください。

STEP4・・・【クロージング(商談機会の創出)】
ニーズがあると分かり次第、「であれば、一度あいさつも兼ねて一度ご提案の機会いただけませんでしょうか?例えば、◯日◯時いかがですか?」
ニーズあるなと思ったら、すぐクロージング!日にちまで言い切りましょう。

ヒアリング(ファクトファインディング)

ここからは大抵商談の段階になります。商談で行ってはいけないことは、いきなり商品説明!
これやりがちですが、ダメです。まずは相手の現状をヒアリングします。
正確にはファクトファインディングといいます。
ファクトファインディングとは、事実を掴むということ。相手の言っていることを鵜呑みにしないということ。
例えば、「予算はどのくらいですか?」と質問したとしましょう。すると「あんまりないんだよね、、、」と相手がいう。これはファクトファインディングできていません。
あまりないという言葉は主観的で、人によっては10万円かもしれませんし100万円かもしれません。具体的にいくらか?を聞くべきです。
ファクトとは、客観的事実のことをいいます。主観に流されないようにしましょう。

プレゼン

正確にいうとプレゼンの前に課題の合意ができているかという部分が大事になります。
ファクトファインディングで事実をつかんだら、相手が気づいていない課題を発見し、相手と合意できるとめちゃくちゃ刺さる提案ができます!
例えば、相手が「全然人が採用できないんだよねー、いやー人不足で困ってるんだわ」この課題は人を増やすという部分かと思います。しかしファクトファインディングした結果、実は離職率が70パーセント越えということが判明。これは、採用ではなく、いかに採用した人間をやめさせずに社内に残させるかが相手も気づいていない新しい課題だったりします。
それに対して、人を定着させる商品・サービスを提案できればいいわけです。
コツは、ファクトファインディングした内容に合わせて、数字とロジックで詰めていけばOK。

クロージング

これは、もう「やってください!」というだけです。そのあと、黙る。絶対に相手がなにか話すまでこちらは黙る。沈黙も我慢する。
そして相手からは「わかった、やるよ!」か「んーむずかしいなぁ」か「検討します」のどれかしかないです。受注、失注、検討のどれか。
失注の場合は、即なにがだめなのか聞く。そしてそのNG理由を潰す。
検討の場合は、いつまでに、だれと、なにを検討するかを明確にする。これだけです。

参考にトップセールスマンになるための営業ロープレにチェック項目ありますので
ご覧ください。

営業はじつはファクトファインディングまでのプロセスでかなり結果は決まってきます。
相手との課題の合意ができていて、その課題を解決できるサービスを持っていれば、はい受注です。

課題の合意みなさんできていますか??

まとめ

・営業で結果を出すには結果ではなくプロセスにも目を向ける。

・正しい営業のプロセス
事前準備→アプローチ→ヒアリング(ファクトファインディング)→プレゼン→クロージング

・営業はヒアリングの段階まででほぼ決まる!課題の合意は大事!

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