絶対売れる!! 営業の原理原則とは?

いきなりですが、営業マンの皆さん!
こんなこと思ってたりしませんか??

・上司からは受注をとってこい!!と言われるがどうしたら取れるかわからない
・営業にはセンスが必要で、売れない奴はずっと売れない、

このように思っている方、結構多いと思います。
でも、これ、間違ってます!! 本当は、営業の原理原則を習得すれば基本的には誰でも売れます!

①は上司は売れているのです。しかし部下は売れない。この時、上司は部下に対して、「なんで受注とれないんや!気合が足らないんや!もっと訪問してこい!」というようなことを言いがちです。

断言します! 営業は気合や根性では売れません。やり方がちゃんとあるのです。

では、なぜ上司は気合や根性と言ってしまうのでしょうか。それは、上司も自分がなぜ売れたのかわからないし、部下がなぜ売れないのかがわからないから。

残念ながら、ほとんどの営業組織はこんな状況です。
よって、2:6:2の法則というものが出来上がります。

売れる人間:2割 損益分岐点レベルの人間:6割 売れない人間:2割

マネジメントを放棄する(売れない理由を気合や根性のせいにしている)と、こうなりかねません。
こうなると、営業という仕事は属人性が高い仕事だなんて言われます。
属人性というのは、人に属する性質です。つまり、売れる売れないは売る人(営業マン)によると。
営業という仕事は、同じ商品を扱い、同じ時間を使っても売れる人と売れない人の差は10倍、いや50倍違うなんてこともあります。よって、一見、売れる売れないは人によると、そう思うかもしれません。しかし、本質は違います。

本質は、やっている人で変わるのではなくて、やっている事で変わるのです!

どういうことか?簡単です。例えば、パソコンをある企業(以下α社とする)に販売したいとする。
営業マンAさんは、α社の社長と商談。
営業マンBさんは、α社の課長と商談。

結果
Aさんは、即決受注!
Bさんは、上司に確認も含め検討。

これ、なにが違うかわかりますか?
AさんとBさんの違いは、気合や根性、人間性などではありません。

違いは、【決済者と商談できているかどうか】です。

ほら、人で売れていないでしょう? やっている事が違うから結果が違うのです。
ちなみに、アポイントを取得する際の原理原則は、以下です。

①決済者であり、②ニーズがある

参考にテレアポのコツ!どんな商材でもアポがとれますをご覧ください。

この2つを満たしているアポイントのみを基本的には取得していきます。
よく良いアポ悪いアポなどと言ったりしますが、上記2点を満たしていれば、良いアポです。
よく、【いい人そう】や【話を聞いてもらえそう】などが良いアポイントと勘違いする方がいますが、相手の態度など関係ありません。

決済者であり、ニーズがあればそれでよしです。

話をもどすと、営業における結果は「人」ではなく、「事」で決まってきます。
だとすると、その「事」をまねてしまえば、結果売れてしまうということです。
そして、扱う商品・サービスが変わっても、そのやる「事」というは変わらないのです。

よって、その「事」を営業の原理原則と呼んでいるのです。

「事」が気になる方はこれ読んでください。
結果を出し続けるための営業のプロセス
トップセールスマンになるための営業ロープレ

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