営業活動を続けていると、しばしば問題点や課題に直面します。営業活動でよくある課題について知っておくと、営業活動そのものをスムーズに進めることができる場合があります。普段の営業活動を振り返ってみて問題点を把握し、できる部分から改善していきましょう。この記事では、営業活動の本質やよくある問題点、営業の効率を上げるための方法などについて具体的に解説していきます。営業職に携わる人は、営業職ならではの問題点について一度考えてみましょう。

営業活動の本質とはどういうもの？

漫然と営業活動を行っているのであれば、「そもそも営業とは何なのか」という点について一度考えてみるべきでしょう。営業とは、顧客から情報を集め、顧客に自社の情報を伝えるものであるといえます。例えば、「お客様がどんな商品やサービスを好んで購入するか」「どのようなシーンで商品が売れるか」などということは、顧客から集めた情報にあたります。顧客から情報を集め、それを活かして自社が持っている情報を顧客に伝えていくことが営業活動の本質です。顧客に自社の商品やサービスを無闇に売り込んでいくような営業スタイルを続けている人は、一度営業活動の本質に立ち返ってみると良いでしょう。

懸念すべき営業活動のよくある問題点

営業活動をしていく中で、「空アポ」という言葉を見聞きしたことはありませんか。「空アポ」とは、営業マンが「アポが入っていると見せかけて、仕事をサボっている状態」を意味しています。営業活動は個人で行われますから、サボってしまう人も実際にはいます。しかし、営業活動をしていないと当然営業成績にも響いてくるでしょう。
次に、営業担当間の情報共有がないことも、問題点といえるでしょう。組織として、担当は異なっていてもある程度は情報を共有しておくことが必要です。
また、よくあることとしては、営業担当の能力差の問題があります。個人で営業活動をするため、一人ひとりに能力の差が生じることは仕方ありません。営業にまつわる書籍を読んだり、セールストークの練習をしたりするなどといった個人としてのスキルアップを図ることで、能力差を埋めていきましょう。
さらに、営業活動の課題が分からないのも問題と言わざるを得ません。営業活動における課題を明確にして、課題を効率よく解決するための方法について考えていきましょう。

営業効率を高めるための方法

効率を良くするためには、引き合いを増やすことが求められます。例えば、「より多くのお客様を訪問する」「電話をする」などすると引き合いは増えるでしょう。また、既存の顧客から「ご紹介」があると、新たな引き合いが生まれます。
次に、値引きを少なくすることでも、営業効率をアップさせることが可能です。営業をしているときに値引きの話を簡単に持ち出してしまう営業マンがいます。しかし、「値引きをするから」といって契約を取ってしまうと、いずれ契約を取れなくなってしまうものです。契約が取れなくなってしまえば、営業の効率も次第に下がってきます。
また、クロージングまでの日数を短縮すると、営業の効率はもちろん上がっていきます。「クロージングまでの日数」とは、「顧客に会う回数」のことです。顧客に会う回数が少ない程、営業の効率としては良いといえます。スケジュール管理をしっかりと行い、契約に至るまでの営業活動のあり方を考えてきましょう。

本質を考えながら営業活動をしよう

営業活動で悩んだり迷ったりしたら、営業活動の本質を思い出してみましょう。まずは、営業職の基本である顧客からの情報を集めることから始めてみることをおすすめします。そして、自社が持っている情報を顧客に向けてしっかりと発信していきましょう。営業活動の本質について考えていくと、営業の効率を高めるための方法が見えてくる可能性があります。