営業の仕事に携わっていると「売れる営業マン」に出会うことがしばしばです。毎月確実に業績を上げている営業マンには共通のポイントがあるといわれています。なかなか業績を上げることができずに悩んでいる営業マンも営業マンとしての能力を高めるコツをつかめば、売れる営業マンへと成長する可能性が十分にあるといえるでしょう。この記事では売れる営業マンが大切にしているポイントやスキルアップの方法などについてご紹介します。

売れる営業マンのタイプって？

営業の仕事を続けていると「あの人はどうして業績を上げることができるのだろう？」と疑問を持ったことはありませんか？売れる営業マンには2つのタイプがあります。まず「商品が自然と売れるタイプ」です。お客様に商品やサービスの営業をするとき多くの営業マンが「営業の手順」について考えます。例えば自己紹介や商品説明に始まり、クロージングのトークまで一連の流れを繰り返しシミュレーションしがちです。しかし「商品が自然と売れるタイプ」の営業マンは、このようなシミュレーションはまったくしていません。特に深く考えていなくても、なぜか自然と商品が売れてしまうので、まさに「営業の天才」と呼ぶのにふさわしいタイプの人です。そのため通常の営業マンが「商品が自然と売れるタイプ」の営業マンの真似をしても思ったような成果が得られない場合がほとんどであると知っておきましょう。
もうひとつは「努力して売れるタイプ」です。このタイプの営業マンは売れない時代を経験しています。そして試行錯誤をし、さらに日々勉強をして売れるようになったタイプの営業マンです。現状としては売れていない人でも努力によって売れる営業マンへと成長をすることはできます。売れないまま諦めて営業の仕事を辞めてしまうのはとてももったいないことです。努力によって営業マンとして花開く可能性は十分にあると心得ておきましょう。

売れる営業マンが大切にしているポイントとは

売れる営業マンは、ただ単に商品やサービスを売っているわけではありません。まず売れる営業マンは会話ではなく対話を大切にしています。商品説明など自分が言いたいことだけを話すのでは営業成績は上がりません。相手の話をよく聞くことは営業の基本です。そして、質問を駆使することもポイントといえます。例えば「AまたはB」という回答を引き出すような質問ではなく制限を設けずに相手に自由に話をさせるような質問をすることが重要です。また徹底したお客様のサポートや感謝の一言を加えたり1度切りではなく情報提供を適度に継続させたりするマメな対応を大切にしているという特徴があります。

営業マンとして能力を高めるコツ

営業マンとしての能力を高めるにはいくつかのコツがあります。まずは自己分析を徹底しましょう。営業をするときは「自分の強み」ばかりを求めてしまいがちです。しかし「自分の弱み」を知り営業に効果的に取り入れることで相手が親近感を持つ場合があります。次に組織にコミットすることも大切です。「何としても目標を達成しよう」という意気込みがないと営業成績も上がりません。また顧客獲得能力の向上も求められます。新規顧客の発掘ができなければ「売れる営業マン」とはいえません。そしてクロージング能力にも磨きをかけることが大切です。例えば、商品の差別化ポイントや予算、決済者などをしっかりと押さえた上で、交渉・商談を進めていきましょう。
さらに金額が大きな交渉になればなるほど他者を巻き込む必要があるため「プロジェクト管理能力の向上」が求められます。「自分ひとりで責任を持って最後までやる」という気持ちは大切です。それでは時間のコントロールが難しくなったり、お客様に迷惑をかけてしまったりすることが考えられます。プロジェクトとして営業を行うという考えを持つことも状況によっては必要です。また当然のことですが「セルフマネージメント能力」も欠かせません。時間に間に合わなかったり自己管理能力が低かったりするのであればセルフマネージメント能力を向上させましょう。

できることからスキルアップをしていく

「自然と売れるタイプ」ではない限り、いきなり売れる営業マンになるのは難しいといえます。売れる営業マンになるためには試行錯誤や努力が欠かせません。これまでの自分の営業マンとしての仕事を振り返ってみて改善できる部分から少しずつスキルアップさせていくことが大切です。今回ご紹介した能力を高めるコツについても、できるところから実践してみることをおすすめします。