セールスエンジニアリングとは、高い技術的な知識を活かしながら、自社製品についても責任を持って発注につなげる仕事です。セールスエンジニアという職種は、セールス＝営業・エンジニア＝技術の両方をなんらかの形で担う仕事であることが推測できるでしょう。しかし、社内にセールスエンジニアがいない場合には、具体的な仕事内容についてはよくわからないという人が多いかもしれません。セールスエンジニアについて詳しく知りたい人のために、仕事の流れや役割、どのようなスキルや知識が必要なのか、求められる人物像などについて紹介していきます。
セールスエンジニアリングとはどんな仕事？
営業職と技術職を兼務するのがセールスエンジニアリングかといえば、少し違います。セールスエンジニアは開発、設計、プログラミングなどの技術面での実務は行わないことがほとんどです。自社製品に関する技術面での知識を持ってはいるものの、セールス活動がメインの仕事となるため、顧客の技術的なニーズや要望、疑問に応えたり、自社製品導入のメリットを技術面から説明したりします。他社製品の競合情報なども含め、顧客に理解を深めてもらいながら自社製品購入につなげる大切な役割を担っています。さらに、顧客の業界独自のルールについても理解が求められます。顧客側の業界知識があることで、的を射た提案ができるようになり、売上につなげることが可能になるからです。これらのことから、セールスエンジニアの仕事は自社製品の技術的な知識があり、顧客の業界のルールを理解し、適切なコミュニケーション能力で売上に貢献することだといえるでしょう。
具体的に何をするのか
セールスエンジニアは、セールスの要素を多く含む仕事ですが、営業職と技術職の両面の知識を持った専門家として顧客と商談をすすめていくことが求められます。そのため、顧客の現状の問題点やニーズを的確に浮き彫りにして顧客にわかりやすく解決策を提示していくことになります。さらに、顧客が納得して購入決定意思を固めるためには具体的な予算や月々の運用コスト、導入のメリットや納期、社内のユーザーはどの範囲までか、どのような費用対効果があるかなど、契約内容を見える化する必要があります。もし自社製品がどのように機能するのかを理解しないまま契約を結んでしまうと、自社のエンジニアの作業工数が必要以上にかかってしまう可能性があります。その結果、せっかく契約を勝ち取ったとしてもプロジェクトの採算があわず赤字になってしまったり、運用開始後に予期せぬ不具合が発生して顧客に多大な損害を与えてしまったりすることがあります。セールスエンジニアの役割としては、自社と顧客の技術面でのミスマッチを解消し、双方に経済的なメリットをもたらすことといえるでしょう。顧客に対して有益な製品を提供し続けることで信頼関係が構築され、次に顧客に新たなニーズが発生したとき、さらに継続して売上につながる提案を行うことが可能になります。
セールスエンジニアリングに向いているのはどんな人？
営業活動のなかで技術面での知識を駆使するセールスエンジニアですが、どのような人が向いているのか気になるところです。まず向いているのは、勉強を怠らない人です。なぜなら、新しい技術は日常的に生まれ、常に進化し続けているからです。マニュアルの中の細かい規定やルールなどを正確に読み込み、理解するプロセスを苦痛に感じないことも求められます。また、関わっている自社製品に対しての愛着があり、どのように活用すれば担当する顧客に対して有益な提案ができるか、一歩先をみて考えることに楽しみを感じられる人も適しているでしょう。さらに、売上げに貢献するという目的意識を持ち、顧客と適切にコミュニケーションできる人も適任です。
セールスエンジニアリングに求められる能力
日々膨大な情報を処理している顧客のなかには、業務効率化のために何をしなければならないか、具体的な解決策を見出すのに苦慮しているところもあります。セールスエンジニアは、顧客が抱えるニーズや問題点を技術面からサポートし、顧客にわかりやすい言葉で説明できる能力は不可欠といえるでしょう。さらに、顧客側と技術に携わる現場双方の立場を深く理解し、実現可能な提案と効果をわかりやすく説明できることも、セールスエンジニアになくてはならない能力といえます。