電話営業の基本と応用！効果的なトークのコツを教えて！

電話営業に関しては、事前にアポイントメントを取っていないことだったり、相手の表情を見られなかったりすることなどから、「難しい」「苦手だ」と感じている営業マンもいるでしょう。しかし、電話営業のコツをしっかりと押さえた上で効果的なトークを展開していけば、電話営業でも十分に成果を上げることができるといえます。この記事では、電話営業の基本や電話営業でやってはいけないこと、トークのコツなどについてご紹介していきます。

電話営業に求められる基本的な要素

まず、電話営業ではトークスキルが求められます。電話を使った営業活動の場合は特に、ボソボソと小声で話をしていては必要な話さえ相手に伝わりません。そのため、はっきりと聞き取りやすい大きな声で話をする練習をしておく必要があります。ロールプレイングをしてトーク力に磨きをかけたり、語彙を増やしたりする努力を積み重ねていきましょう。
次に、「企業リスト」を有効活用しましょう。企業リストには、営業を行う相手企業が記載されています。企業リストを活用すると、営業の効率を上げることができます。
また、目的別にトークスクリプトを作成しておくことをおすすめします。特に、電話営業に慣れていない場合、トークスクリプトは欠かせません。自己流で電話営業をしていると、どうしても目的を見失ってしまいがちです。トークスクリプトを活用して、電話営業の精度を向上させていきましょう。

営業でやってはいけないことって？

電話営業では、本来の目的（営業の意図）を隠して会話をすることは、絶対にあってはならないことです。営業マンの中には、「営業の電話だと分かったら、電話を切られてしまうじゃないか」と感じる人もいるでしょう。しかし、本来の目的を隠して電話勧誘販売をすることは特定商取引法第16条違反に当たります。また、電話勧誘を一度断った相手を再勧誘することについても、特定商取引法第17条に明示されている通り禁止されています。電話営業でなかなか成績が上がらないと、まれに「簡単に諦めるな」「何度でも電話をかけろ」などと指示を出す上司がいますが、それは違法行為であると理解しておくことが重要です。
さらに、相手を気遣わずに一方的に会話をし続けることも、電話営業ではあってはなりません。電話越しに相手の様子が何となく伝わってくるということはよくあります。例えば、赤ちゃんの泣き声や、食器を洗っているときのような水が流れる音などが聞こえてきたときには、一度電話を切るのがマナーです。

効果的な電話営業にするためのトークのコツ

トークのコツとしては、まず、大きな声で話し、会話のトーンを上げていくのがポイントです。小さな声で話して内容が聞き取りづらいと、それだけでマイナスのイメージにつながります。大きく聞き取りやすい声で話すことが苦手な人は、特にハキハキとした明るい話し方で相手に好印象を与えるようにしましょう。
次に、内容は端的に伝えていきましょう。営業電話で商品やサービスの特徴などを事細かに伝える必要はまったくありません。ダラダラと話を続けるのではなく、要件を簡潔に伝えることが大切です。
また、電話営業では「会話のゴールを決めておく」ということも重要です。ゴールが見えない電話営業は、相手にとっても苦痛でしかありません。電話で話す内容をあらかじめ決めておき、要点を絞っておきましょう。そして、大切なことだけは繰り返して伝えるように心がけましょう。
さらに、社会人のマナーとして電話営業でも挨拶やお礼を徹底することが基本です。こういったマナーが守れていなければ、相手に嫌悪感を抱かせてしまうことになります。
最後に、電話営業を始める前には手元にメモを準備しておきましょう。「自分が伝えたいこと」「質問に対する回答」などをメモしておくと、電話営業の効率がぐっと上がります。