営業マンとしてなかなか売上がアップしないのであれば、それはセールストークのテクニックに問題があるかもしれません。普段、自分が行っているセールストークを振り返ってみて改善すべきポイントを発見しましょう。効果的なテクニックを盛り込んだセールストークを意識的に取り入れていけば、売上の向上につながりことが期待できます。そこで今回はセールストークの基本的なポイントやコツ、セールスに使えるテクニックなどを具体的に解説していきます。
セールストークの前にやっておくべきこと
セールストークを始める前に必要な準備をしておきましょう。商品知識や業務知識を深めておくことは営業マンとしては欠かせないことです。例えば顧客から商品や業務に関する質問があったとき的確な回答ができない営業マンは顧客からの信頼を勝ち取ることが難しいといえるでしょう。実際にセールストークを始める前には商品や業務に関することで「顧客からどのようなことを質問されるか」という点を予想して、事前にシミュレーションしておくことが大切です。商品知識・業務知識が営業マンとして「足りない」と感じるのであれば、徹底的に調べておく必要があるといえるでしょう。
セールストークの基本的なポイントは？
「セールストーク」というと「商品を売り込むこと」と思われがちです。しかし「商品を売り込まない」ということはセールストークの基本です。まずは商品を購入することで得られるメリットを話して裏付けを行うことが大切です。例えば「商品を購入すると毎日の生活にどのような変化が起こるか」などを顧客が容易にイメージできるような話し方を心がける必要があります。そして商品購入後に得られるメリットがイメージできた後に具体的な商品の説明を行います。セールストークを行うときは「商品説明に多くの時間を費やす必要がある」と考える営業マンもいますが、それではなかなか契約には結びつきません。まずは商品から得られるメリットを丁寧に話すことから始めましょう。商品説明はセールストークの最後にするのが基本と心得ておくのがポイントです。
顧客を確保するセールストークのコツ
顧客を獲得するためには効果的なセールストークをすることが求められます。まず顧客に「他のセールスマンとは違う」と思わせることが大切です。営業マンの中には非常に強引で契約を取ろうと躍起になっている人も見受けられます。顧客の話にしっかりと耳を傾けて信頼を勝ち取ることが重要です。そして難しい専門用語は使わず、誰が聞いても分かるような簡単な言葉でセールストークを行うことを心がけましょう。また商品を売り込むときには「必要」よりも「欲しい」と思わせるような話し方をすることがポイントです。さらに顧客の価値観に訴求するような内容を意識すると効果的なセールストークが実現できます。またセールストークでは顧客の考えを否定せず「素早く簡単に」を意識しながら話すと良いでしょう。確実に利益を得られる方法を目の前に提示されると顧客が商品を購入する可能性はぐっと上がります。「素早く簡単に」は簡便性を意味しており、これを望んでいる人は非常に多いという事実があります。
セールスに使える効果的なテクニック
「3段論法の活用」「権威性の付与」「社会的証明の提示」はセールスにも使える効果的なテクニックです。まず「3段論法の活用」とは説得技法のひとつで、理由を一緒に順序立てて説明するものです。3段論法は強力な説得法であり、その内容が論理的でなかったとしても相手は説得されてしまうということが分かっています。商品の魅力を伝えたいときには、3段論法は特に役立つといえるでしょう。次に「権威性の付与」もセールストークには効果的です。専門家などの権威者が推薦していると無条件に「良いもの」と信じてしまうことはよくあります。また「社会的証明の提示」は「他のお客様の声」などを提示することで商品の魅力や特徴を顧客候補に伝えたいときに役立ちます。営業マンの話よりも「実際に商品を利用したお客様の声」というのは、はるかに効果的といえるでしょう。
コツやテクニックを駆使して売上の向上を！
セールストークが苦手な営業マンでもコツやテクニックをしっかりと身につけることで売上を向上させることができます。セールストークの基本的なポイントを押さえたうえで「3段論法の活用」「権威性の付与」「社会的証明の提示」のテクニックも使ってみるとセールストークにも説得力と深みが増します。自分が普段行っているセールストークを振り返ってみて、改善するように心がけましょう。
