トップセールスに学ぶ！売れる営業スタイルとは

営業職を続けているにもかかわらず、なかなか成績に結びつかないと、「自分は営業に向いていないのでは?」とネガティブに考えてしまうものです。実は、売れる営業マンとなかなか売れない営業マンで大きく違うのは、営業スタイルであるといわれています。売れない営業スタイルはどこに問題があるのか、その原因を把握し、トップセールスを目指しましょう。この記事では、売れない営業スタイルの問題点や、トップセールスに共通している営業スタイルなどについて解説していきます。

売れない営業スタイルの問題点

売れない営業スタイルにはいくつかの問題点があります。その中でも改善すべき営業スタイルとしては、「顧客と対等の立場で交渉をしていない」という営業姿勢が挙げられます。例えば、上から押しつけるような営業スタイルはどうでしょうか。顧客の立場に立って考えてみると、やはり「無理やり契約させられてしまうのではないか」「威圧的だ」などと感じるでしょう。また、懇願するようなタイプの営業スタイルも問題があるといわざるを得ません。見ず知らずの営業マンにいくら懇願されたところで、商品やサービスが必要なければ契約には至らないといえるでしょう。上から押しつけたり下から懇願したりする営業姿勢を続けている営業マンは、営業スタイルを根本から見直す必要があるのです。

売れない営業スタイルを変える3つのポイント

なかなか営業成績を上げることができない、いわゆる売れない営業スタイルを続けている営業マンは、自分が行っている営業スタイルの問題点を早急に発見する必要があります。そして、売れない営業スタイルを売れる営業スタイルへと変えることが重要です。売れる営業スタイルに変える際、見直すべきポイントとして、「顧客に対してこびへつらわない」「安易に値下げしない」「無理難題には応じず、断るときはきちんと断る」といった3点が挙げられます。まず、営業をする際に顧客に対していつもペコペコして顔色を窺ってばかりいる営業マンは要注意です。営業マンと顧客はWin-Winの関係で、対等なビジネスパートナーであるべきということを常に意識するようにしましょう。次に、安易な値下げは厳禁です。営業マンは、価値ある魅力的な商品をセールスしているのですから、安易な値下げをする必要など全くないのです。さらに、顧客からの無理難題に関しても安易に応じないようにしましょう。断るべきときにはきちんと断り、交渉の主導権を営業マン自身が握るようにすることが重要です。

売れているように見えれば周りの目も変わる

相手の言いなりにはならず、断るべきときにはきちんと断る姿勢を堅持していれば、自ずと営業スタイルが変わってきます。営業マンが信念をもって断ったり応じたりしていると、たとえ小さな要望であったとしても、相手の要望に応えたときには「きちんと聞き入れてくれた」という好印象をもたらすことにもつながるのです。相手の言いなりにはならないけれども、相手の要望も聞き入れてくれる営業マンは、周りにも対等に交渉をしているように見えます。こういった営業マンは顧客からの信頼も厚く、結果として営業成績も良い傾向があります。「どうせ買うなら、売れている営業マンから買いたい」というのは当然の心理ですから、なかなか売れずに悩んでいる営業マンは、「売れているように見える営業マン」を意識することをおすすめします。

トップセールスに共通する営業スタイルは提案型

トップセールスに共通していることは、相手のニーズをしっかりとくみ取って、問題点の解決につながる「提案型」の営業スタイルであるといえるでしょう。商品やサービスを強引に売りつけるのではなく、知識・経験に基づいた的確な提案やアドバイスができるということが、トップセールスに共通する営業スタイルの要です。自分の考えを押しつけても、決して良い結果は得られません。それよりも、相手の話をじっくりと聞いて、その中からニーズを引き出す営業スタイルを心がけていくことが大切です。