向き不向きはセンスの有無！できる営業マンに共通する特徴とは？

営業に対する向き不向きは人それぞれです。営業に向いている人が営業の仕事に就けば、活躍や出世の可能性は高くなります。また、営業責任者が求めているのは、営業に向いている人材なのは当然でしょう。営業に向いている人と向いていない人の大きな違いは、営業センスを持っているかどうかの違いといわれます。営業センスとは、営業をするうえで持っているのが望ましい資質のようなものです。そこで今回は、営業センスとはどのようなものなのかを具体的に説明します。

営業に不可欠な傾聴力

営業というのは、商品の購入やサービスの契約などを顧客に提案するのが主な仕事です。しかし、どれだけ優れた商品を売り込もうとしても、顧客が抱える問題点やニーズを把握していないと空振りに終わってしまいます。顧客の話をしっかり聞き、問題点やニーズを探り出せる傾聴力が営業職には求められるからです。傾聴力は営業センスのひとつであり、営業をするうえで不可欠な能力です。問題点やニーズを明確にしたうえで、それに応じた提案ができるようになると、契約に至る可能性は高くなります。話を親身になって聞いていると、顧客は警戒心を緩めます。共感してくれていると感じると、さらに心を開くでしょう。つまり、傾聴力はコミュニケーションを図るための基本となる能力であり、顧客と良好な関係を築いていくためにも欠かせません。

顧客のレベルに応じた伝え方ができるセンス

営業するときは、顧客のレベルに合わせて説明することが大切です。顧客の理解度を考慮して伝え方を工夫しなければなりません。自社の業界では当たり前のように使われている言葉でも、そのほかの業界の人には初耳のものも多いからです。一方的に専門用語を使って説明すると、顧客は内容を十分に理解できません。知らない専門用語を指摘してくれる顧客なら、別の表現を使って説明し直せます。しかし、知らないままに受け流す顧客は、分かりにくい説明をする営業職に対して嫌悪感を持ってしまう恐れもあります。平易な言葉で説明しつつ、顧客が理解できているか確認しながら話す配慮が必要です。説明中は顧客の仕草などに目を配り、理解度を推し量れるようになると一人前です。このように、顧客のレベルに応じた伝え方ができることも営業センスのひとつです。

顧客の立場でものを考えられるのも営業センス

いくつもの案件を抱えている営業職は、自分の都合で交渉を進めてしまいがちです。スケジュールが詰まっていると、自分にとって効率の良い提案をしたくなります。顧客が納得していなくても、契約を迫るようなケースもあるかもしれません。しかし、そのようなスタンスで振る舞っていると、顧客は軽んじられていると感じることもあるでしょう。そうなると、契約してもらうのはきわめて困難になります。どのような場合でも、顧客の立場を理解したうえで提案することが大切です。それを行えることが営業センスであり、営業の成績に大きな影響を与えます。顧客の立場で考えた場合、利益の少ない提案をすることになるケースもあります。しかし、それによって信頼を得て、後になって大きな契約につながることも珍しくありません。

ポジティブなイメージを持ち続けられるのもセンス

営業はスムーズに進むこともありますが、その一方で断られることも多い職種です。ときには怒鳴られるような目に遭うこともあります。そのたびに落ち込んでいては、営業という仕事は務まりません。いつまでもモチベーションの下がった状態でいると、仕事に大きな支障が出てしまいます。顧客にも暗い雰囲気が伝わりますし、断られるのが怖くなって提案の際の歯切れも悪くなるでしょう。マイナス思考でいることは、営業にとって何のメリットもありません。逆境こそ成長の機会というように、プラス思考でいられることが重要です。何度断られても、前向きに取り組める人は営業に向いています。どんなときでもネガティブなイメージを持たずに、ポジティブな目標を掲げ続けられることは重要な営業センスといえるでしょう。