営業に必要な手法まとめ！トップ営業マンが実践している方法は？ | テレアポ代行・インサイドセールスならFANVEST

営業マンにとって最も深刻な問題が、売上が作れないことです。売上が作れない理由にはさまざまなものがありますが、多くの場合は営業テクニックが不足していることが挙げられます。つまり、やみくもに営業を展開するのではなく、戦略に基づいた営業を意識する必要があるということです。それでは、戦略に基づいた営業とは具体的にどのようなものなのでしょうか。そこで、トップ営業マンが実践している方法について詳しく解説します。

基本的な営業手法は2種類

書店に行くと膨大な数の営業に関する書籍が並んでいるため、営業手法には数えきれないほどの種類があると考える人は多いです。しかし、営業手法は大きく分けると2種類しかありません。まず1つ目は、認知度を上げるための営業です。これは営業マンが顧客にアプローチするのではなく、顧客が営業マンにアプローチをかけてくれることを想定した営業手法です。具体的には、テレビコマーシャルや街中のポスター、ホームページなどが挙げられます。自社商品やサービスを不特定多数の人々にPRし、人々の行動を促します。そして2つ目は、ターゲットを絞り込む営業です。こちらは特定の人物を対象にした営業手法で、営業マンの方から直接営業をかけます。具体的には、飛び込み営業やテレアポなどです。あらかじめどの地域のどのような人に対してアプローチするのかを計画しておき、その計画に基づいて営業を展開します。この2つの営業手法は、どちらが優れている、といったものではないため、自社商品やサービスに応じて使い分けたり、同時に展開したりする必要があります。

トップ営業マンが実践する営業手法

営業で思うように成果が出せない場合は、成果を出している営業マンの技術を学び、マネをするのが効果的です。トップ営業マンがよく使う手法として5つ挙げることができます。1つ目は、顧客のニーズを的確に読み取ることです。どのような顧客であれ、無駄なものを購入したいと考える人はいません。何らかの欲求や課題を抱えており、それを解決してくれる商品を欲しいと考えるのが普通です。だからこそ、顧客が何を考え、何を必要としているのかを理解し、それに適した形で営業を行う必要があります。2つ目は、安さではなくお値打ち感にこだわることです。多くの営業マンは、顧客にとっては値段が安い方が良いだろう、と考えることが多いです。しかし、顧客としては、商品への専門的な知識がないので、商品が本当に安いのかを判断することができません。そのため、顧客にとっては実際に安いかどうかよりも、安く見えるかどうかの方が重要となります。3つ目は、非日常間の演出です。顧客も一人の人間であり、日々同じような生活をして、退屈していることが珍しくありません。そこで、自社の商品を使うことで、日常にどのような変化が起こるのかを具体的にイメージできる形で説明すると、顧客の反応が良くなります。4つ目は、お客様の警戒心を解くことです。多くの場合、初対面の人やよく知らない人と仲良くしようとは思いません。だからこそ、まずは自社についての情報を公開することが大切です。最初から顧客の情報を聞き出そうとするのではなく、まずは自分から情報開示するようにしましょう。5つ目は、また会ってみたいと思わせることです。営業では新規開拓も重要ですが、長い目で見るとリピーターを増加させた方が少ない経費で継続的に利益を出すことができます。顧客からまた会いたいと思ってもらうためには、顧客との信頼関係が重要です。