営業の仕事は会社によって詳細が異なります。そのため具体的に仕事内容を説明するのが難しいポジションです。しかし大まかには「顧客から売り上げを生む」仕事という定義は変わりません。また営業は与えられた仕事をこなすだけではなく自ら仕事を作り出すことも求められます。会社に利益をもたらす営業職について深く理解すると経営戦略にもおおいに役立つでしょう。この記事では営業の仕事内容ややるべきことについて細かく解説していきます。
営業の仕事の役割って何？
営業のもっとも大切な役割は売り上げをつくり出すことです。企業の顔として客先に出向くという面もあり1日中顧客をまわり続けている営業マンも珍しくありません。営業が売り上げを作るには「新規開拓」と「ルートセールス」の2つの方法があります。新規開拓では新しい顧客を獲得しターゲット層を広げ、ルートセールスでは既存の顧客に対してマーケティングを行い利益に結びつけるのです。新規開拓とルートセールスのいずれを重視するかは経営方針や業種によって異なります。
営業には「情報収集」という役目も求められています。営業は会社の中で自由に動き回り、人脈をたどっていけるポジションです。業界で「どんなトレンドが流行しそうなのか」「ライバル会社がどんな動きを計画しているのか」を察知し会社に報告するのも営業の務めです。
一般的な営業の仕事の流れ
営業の仕事では常に有益な情報を探す意識が重要です。具体的な商談がなくても既存顧客を訪問し、対話することは情報収集につながります。世間話に近い会社の愚痴から「問題」を拾い上げ「解決策」を提案できるとビジネスへと発展します。
提案をするには「商材の説明」「メリット」などを資料にまとめて提示するのが得策です。また詳細な予算を見積書にして伝えるのも必須です。提案を担当者が気に入り、上層部の承認を得れば商談は成約します。商材を手配して納品したりサービスを提供したりして料金を支払ってもらいます。
ただし営業の仕事は納品で終わりません。納品後も商材がしっかり機能しているかフォローするのが大切です。フォローが徹底していると顧客は営業に信頼を寄せ、別の需要が出てきたときも「あの人に頼んでみよう」と考えてくれることが期待できます。
アポイントがないときの仕事内容
営業の仕事はアポイントメントを中心にしてスケジューリングされます。しかしアポがない日でも営業はめったに暇にはなりません。たとえばアポなしでも訪問営業はできます。親しい顧客でなら「近くに来たので寄ってみた」程度の理由でも訪問はできます。定期的に顔を出し相手から忘れられないようにするのも営業の仕事のうちです。また電話営業、ファックス営業、DM（ダイレクトメール）営業、メール営業などを頻繁に行うと反響を期待できます。そのためにはセミナーや勉強会にも出席して常に顧客へ提案できる商材を把握しておく必要があります。
一方で顧客から新しい顧客を紹介してもらえる「紹介営業」も立派な業務です。しかし担当営業が信頼を得られていないと紹介営業はお願いできません。毎日、既存の顧客を大切にする気持ちが大きな成果へとつながっていくのです。
営業はやるべきことが盛り沢山！
アポがないときでも営業にはやらなければならないことは沢山あります。資料を用意したり新規開拓業務を行ったり「手持ち無沙汰になる」時間の方が営業にとっては珍しいでしょう。営業がたいへんな仕事なのは「売り上げ」という目標こそあるものの、仕事の進め方に絶対的な正解がないからです。営業ごとに自分なりのやり方を見出し、結果につなげなくてはいけません。悩みは多いですが、やりがいはある仕事です。そして経営者は営業が解放的に働けるよう仕事を理解し、サポートする意識を持ちましょう。営業のモチベーションは経営状況を左右します。
