営業ノルマがきついと感じるのはなぜ？傾向と対策特集 | テレアポ代行・インサイドセールスならFANVEST

営業職、特にノルマの達成にはきつい、つらいというイメージが強いですよね。確かに、ノルマを達成するためには飛び込み営業をしたり、残業が多くなってしまったりすることもあります。しかし、営業には科学としての側面があるため、できないことには必ず原因があるはずです。原因をしっかりと把握し、改善に努めれば、ノルマ達成は現実的なものとなるでしょう。この記事ではノルマが達成できない人の傾向と、どうすれば改善が図れるのかについて解説します。

営業ノルマがつらいと感じる理由は？

営業ノルマについて辛いと感じる人は多く、またその理由もある程度共通しています。最大の理由はプレッシャーがあるからです。多くの場合、ノルマは営業マンの実力よりもやや高く設定されています。なぜなら、営業マンにやる気を起こさせると同時に、成長を促すことができるからです。しかし、だからこそなかなか達成することができません。また、ノルマを達成することができなければ上司に怒られる可能性が非常に高いです。誰でも怒られるのは嫌なものであり、怒られないように何としても達成しなければならない、というプレッシャーが生まれてしまいます。ノルマを達成するために、営業マンとしてはとにかく売るしかありません。たとえ顧客の利益にならないような場合においても売る必要があります。結果的に押し売りのような形になってしまい、顧客からクレームが入ってしまいます。もちろん、クレーム対応は営業マンの仕事であるため、上司だけでなく顧客からも怒られなければなりません。このように、営業ノルマ達成にはそれなりの苦労があることは事実です。

ノルマがなかなか達成できない人の傾向は？

多くの場合、ノルマを達成できる人とできない人に綺麗に分かれます。つまり、ノルマ達成できる人とできない人では行動や考え方が根本的に違うということです。達成できない人の特徴として、まず、できない言い訳が多いことが挙げられます。ノルマを達成した人がいるということは、ノルマ設定は間違っていないということであり、結局のところ、達成できなかった本人に何らかの原因があります。言い訳をするのではなく、まずは自分自身の悪いところを把握しなければなりません。これを把握できていない人は自分の作業の分析をしないことが多いです。また、競合分析をしない人もノルマを達成できない傾向があります。顧客に接触しているのは自社だけでなく、競合他社もいます。競合他社がどのような動きをしているのかを常に勉強していなければ、顧客に対して十分にクロージングすることもできません。そして、クロージングの際には、どのように話を進めるのか、という段取りも重要です。計画のない営業は失敗することが多く、綿密な準備が必要です。ノルマ達成のためにはやるべきことが数多くあり、常に改善を図っていくことが求められます。しかし、諦めない気持ちが弱い人はこのような向上心を持つことができないことが多いです。

きつい営業ノルマを達成するための対策

ノルマ達成ができない特徴を持った人が改善を図るには、まずは商品知識を増やすことです。商品知識を持つという営業マンの基本を、意外とできていない人は多くいます。自社商品を使うことで何が解決できるのか、他社商品とは何が違うのかなど、理解を深めましょう。次に、計画を立てて営業することです。計画を立てずにやみくもに営業をしても失敗することが多いです。また、計画を立てる際に役立つのが、顧客の視点を取り入れることです。顧客が抱える課題を意識し、それに適した形で自社商品を提案しましょう。もし計画が失敗した場合は、失敗した原因を考え、やり方を変えてみて再度挑戦します。これを繰り返すことで営業のコツが掴めるようになります。最後に、熱心な気持ちを持つことです。積極的に行動するためには気持ちが大切になります。また、モチベーションを高める方法は人によって異なるため、自分なりの方法を確立しましょう。