営業パーソンに必要なスキル・マインドとは

どんな優秀な営業パーソンも最初はみんな新人からのスタートです。彼らはどのように努力し立派な営業成績を収められるようになったのでしょうか。実はデキる営業パーソンは共通のスキルやマインドを日々の経験や努力を通じて身につけています。営業力とは教育と本人の努力で身につくものなのです。このコラムでは営業パーソンとして成功するために必要なスキルやマインドについてまとめました。

デキる人材は知っている！営業パーソンの重要スキル5選

営業パーソンに必要なスキルにはどんなものがあるのでしょうか。数ある営業スキルの中から特に重要度が高いものを5つピックアップしました。

1つ目はヒアリング力です。商談の成功率を上げるためにはヒアリング力は必須といえます。ここでいうヒアリング力とは顧客との会話から顧客の要望や意図をくみとる力です。顧客のあいまいな要望をヒアリングでくみとることが重要です。形にできれば顧客の満足度が上がり受注率もアップします。

2つ目は課題発見力です。営業パーソンには顧客にヒアリングをし、それに基づいてさまざまな提案を行います。このとき表面上に現れた顧客の要望をかなえるだけでは不十分です。顧客自身が把握していないような課題の抽出や発見をして、最適な提案をすることが求められています。

3つ目はコミュニケーション能力です。特に個人営業では顧客との信頼関係を構築することが重要になります。必ずしも外向的な性格や社交好きである必要はないのですが、相手の信頼を勝ち取るためにも適切な意思疎通ができるという意味でのコミュニケーション能力は必要です。

4つ目は情報収集や分析能力です。これは商品知識、顧客情報、競合先など営業に必要な情報を収集し、理解かつ分析する力です。顧客の質問に対して的確に返答したり営業戦略を立てたりするうえでは必須となる能力です。

5つ目は行動力です。アポを取るなど営業に必要なアクションを起こすためには行動力が求められます。積極的に自分から行動を起こす力が必要なのです。

ハートも重要！デキる営業パーソンが大切にしているマインドとは

営業パーソンにとってスキルと同じくらい重要なのがマインド（スタンス）です。スキルとマインドがそろって初めて顧客に信頼される優秀な営業パーソンになれます。営業パーソンに求められるマインドとしては主に次のようなものが挙げられます。

1つ目は誠実さです。営業パーソンは商品を売る前に人として信用してもらうことが大切です。嘘をつくなど不誠実な態度をとる営業は顧客の信頼を失います。常に誠実な態度・行動を心がけましょう。時間を守るなどの社会常識も重要です。

2つ目は何ごとも早め早めの対応を心がける姿勢です。顧客・上司の要望に応えるときなど常に素早い行動を心がけましょう。

3つ目は最後まで諦めない精神です。うまくいかないからといってすぐに諦めてしまうと業績アップは期待できません。前向きに最後まで取り組む姿勢があって初めて結果がついてきます。

4つ目は顧客を大切にする姿勢です。顧客の立場に立って物事を考えること、そして常に相手に貢献しようとする気持ちを忘れずにいましょう。また売り上げにつながらない顧客でも自社のファンを増やすつもりで大切に扱うことが大切です。直接的な売り上げにつながらなくても人脈は広がりますし将来顧客になってくれる可能性もあります。

スキルとマインドはトレーニングで身につく！

営業スタイルは人によってさまざまです。営業というと社交的な性格、話し上手というイメージが一般化していますが、内向的かつ口下手でも優秀な成績を残している営業パーソンはたくさんいます。しかし彼らには例外なく営業に必要なスキルやマインドが身についているのです。幸いこれらのスキルやマインドはトレーニングで身につけられます。最初は新人でも正しい方向性を発見し、それにしたがって行動すればその人は伸びていくでしょう。デキる営業パーソンは本人の努力、そして会社の社員教育によって作られるものなのです。