営業業務は大変そうに感じられますが、段階ごとにポイントを押さえて進めると流れがわかり仕事がやりやすくなります。特に契約を結ぶ前と後で仕事を大きく分けるとわかりやすいでしょう。今は営業業務のどの段階に進んでいるのかを常に確認し必要なポイントを押さえていれば次へ進めることです。それぞれのステップをおろそかにせず基本的なことを忘れないようにしましょう。
＜契約締結前の業務＞STEP1見込客探しから契約獲得まで
営業業務では新規の顧客を開拓することが業績アップへの道です。契約締結前の業務では情報収集や見込み客を探すことからはじめることになります。自社商品のニーズがありそうな企業のホームページを探すことや直接訪問、関係者からの紹介、webを活用した営業など、さまざまな方法を駆使していきます。潜在顧客のなかから見込み客を見つけたら優良顧客に育成して契約締結まで進めることができるでしょう。
STEP2ヒアリングが大切
見込み客とは信頼関係を築くことを優先しましょう。最初から売り込もうとせずヒアリングを大切にしてコミュニケーションをとりニーズを把握することが大事です。また、ここで提案してはいけません。この段階では、あくまでも顧客の情報を少しでも多く積み重ねることがポイントです。これは契約締結へ向けて貴重な情報になっていくでしょう。
STEP3アポイントを獲得する際のポイント
アポイントを取る際には商品購入の決裁者に直接会うようにすることが重要です。できれば営業先の代表に会うことが商品の購入につながりやすくなります。決裁権限のない担当者の場合、何度も連絡して訪問することになり効率的とは言えないでしょう。
STEP4提案と見積もりのコツ
提案のステップまで進むと営業マンは商品を売り込もうと必死になりがちです。しかし、このような態度は相手に不快感を与えかねません。この段階では相手のニーズを引き出すために、より良いコミュニケーションをとる方が得策なのです。焦らずにニーズに応えるタイミングを見計らいましょう。提案書には結果が見えるような提案を書くことです。そして見積書には項目ごとに説明をつけると、顧客に分かりやすく契約へつながりやすくなります。
STEP5契約を結ぶ
契約が成立すれば書類を交わすなどの事務手続きや賞品の発注などへ業務が移っていきます。契約を結ぶための「クロージング」は重要で無理をすると営業マンと顧客のどちらにもストレスがかかるものです。これを避けるには質問を上手に使うことをおすすめします。たとえば「不満や要望があるか」「反対している人がいるか」など質問をしながらクロージングすると良いでしょう。
STEP6引き継ぎはしっかり行う
自社商品の契約に関して自分で顧客を持つ場合は引き継ぎの必要はないでしょう。実際にサービスや商品を提供する担当者や部署が異なる場合には顧客との経過などをしっかり引き継ぐ必要があります。最終的な金額や数を確認して各担当部署へ引き継ぐことで商品の発注が確実になります。
＜契約締結後の業務＞ ルートセールスの場合
契約を結んだ後も営業活動は終わりではありません。会社や営業方法によって業務内容は異なりますが、一例としてあげるとルートセールスでは、すでに取引のある顧客への定期訪問を行います。これは変化する顧客のニーズ把握と情報収集をして売り上げを向上させることが目的です。
カウンター営業・コールセンターなどの場合
旅行代理店などの来店のお客様へ対応するカウンター営業や電話での問い合わせなどに対して対応する業務のコールセンターの場合にはどうでしょうか。どちらも顧客のニーズは分かりやすいのですが、契約後の変化や要望があるのかについてアフターフォローすることは大切です。
売掛金の回収や顧客紹介依頼などについて
営業業務には売掛金の回収までが含まれています。代金を回収することで次の事業への運転資金が生まれると考えましょう。アフターフォローでは感謝の気持ちを伝えながら支払い期限をしっかり確認しておくことです。また紹介してほしいポイントをリストアップしておくと紹介依頼の際に相手が具体的に理解して紹介しやすくなります。営業業務では情報収集からアフターフォローまで仕事のステップごとに基本的なポイントを押さえて積み上げることです。そうすることで顧客との信頼関係が良好になり自社の業績アップに貢献できることでしょう。
