営業とは忙しく働きまわるだけで売り上げを伸ばせる仕事ではありません。常に自分の仕事の進捗を把握しながら修正すべき点を洗い出し対処していく必要があります。営業が有能な会社には優れたバックアップのツールもそなわっているのです。そこで注目されているのが「営業管理」です。営業管理の目的をよく理解していれば営業活動もスムーズになることが期待できます。営業管理は複雑になっていく仕事を効率化し営業のポテンシャルを引き出すために重要です。ここでは、営業管理の目的について詳しく解説いたします。
営業管理は何のためにするもの？
「営業管理」は営業部門の仕事を正しく導くための態勢を指す言葉です。古くは人間の手によって行われてきましたが、専用のツールやソフトに頼る企業が増えてきています。営業管理の最大の目的は「売上目標の達成」です。売上目標と現実の数値を比較し、目標達成率を営業に把握させることで仕事に役立てます。
管理者側の目的としては「営業の動きを正しく把握するため」です。もしも営業に問題点があったとき、営業管理が機能していれば第三者から指摘できます。また優秀な営業のパフォーマンスを同僚に共有させるときにも効果的でしょう。
営業管理があると改善点を早い段階で見つけられるので経営戦略にも反映できます。会社経営者と現場で働く営業が同じ目標に向かうためには不可欠なツールなのです。
営業が管理すべき項目
営業管理は営業に「自身が管理すべき項目」を意識させることが可能です。営業の管理すべき項目は第1に「目標」でしょう。売上目標は典型的な例であり「会社に利益をもたらす」営業の役割として外せません。ただし、やみくもに動いても目標数字には到達しないので「プロセス」が重要になります。新規開拓を行う際、商材をリサーチしたり顧客リストを作ったりするのも「プロセス」の一環です。また営業管理は「案件」の把握にも役立ちます。案件の問題点を明確にしてクロージングまでの道のりをはっきりと見出すために営業管理は活躍します。
そして営業自身の「モチベーション」維持にも営業管理は貢献します。営業管理によって営業個々の動きが認識できるようになると上司から部下へのコミュニケーションも改善されて熱意を持ったまま困難な仕事にも向き合えることが期待できます。
ツールを活用して営業管理！
営業管理には適しているのは「KPIツール」と「SFAツール」です。KPIは目標達成に必要なプロセスをモニターするためのツールです。この作業を「重要業績評価指標」と呼びます。営業が目標に近づくためには「時間」や「量」「作業スピード」などさまざまな要素を総合的に解析しなくてはいけません。KPIは仕事に関する要素を数値化し、目標への進捗具合を可視化します。
そしてSFAは作業・行動を管理するためのツールです。SFAは営業が行うべき業務を明確にし「もれ」の防止に役立ちます。SFAに入力されたデータは社内で共有できるために一営業の進捗具合を上司は常に把握し、アドバイスを送れます。また営業も自身の仕事をきれいに整理できるので「うっかりミス」が起こらなくなり業務効率化が可能です。
ツールを使えば楽に営業管理ができる！
営業はともすれば社内で孤立してしまいがちなポジションです。「担当」が決められている以上は営業同士の仕事内容を共有しにくく忙しくて上司への報告・相談が遅れることも珍しくありません。営業の意識改革を促すだけではなく営業が仕事をもっと楽に進められるような環境を整えてあげる工夫も重要でしょう。
KPIやSFAのような営業管理ツールを使いこなせば、自然と営業の仕事も効率化されていきます。手間だった事務作業や報告作業が短縮されるので顧客に割く時間が増えていきます。また営業のモチベーションアップにもつながるでしょう。会社の売り上げをさらに伸ばしたいなら営業管理ツールの導入がおすすめです。
