各企業が存続していくには売り上げを出して利益を獲得していかなければなりません。そのために各企業はいろいろな方法で営業を行っています。営業方法の中の1つに営業電話があります。いわゆる「テレアポ」と呼ばれるもので相手に直接電話をかけて営業トークを行うものです。営業電話で成果を上げるには、戦略的に話を展開して営業電話の基本を押さえる必要があります。ここでは営業電話の基本情報である注意点やコツなどを紹介していきます。
営業電話の必要性って何？
インターネットが世の中に普及しだしてから、各企業は自社のホームページを出して集客をはかるようになりました。それにもかかわらずなぜ電話営業の方法で営業する企業が多いのでしょうか。なぜならホームページからの宣伝では受注可能性の高い新規層の見込み客が集まりにくいからです。新規層の見込み客を開拓するため各企業は電話営業を活用するのです。またWEB広告やメールなどで営業したほうが効率的だとも考えられます。しかしWEB広告は無駄にコストが発生しやすく受注確率も決して高くありません。またメールの場合は、そもそも目を通してもらえない可能性もあります。一方、電話営業であれば、直接電話で話すことになるので相手の反応を見ながら営業を展開することが可能です。それにともない受注につながるケースも多くなります。
営業電話に欠かせない基本の要素
営業電話はやり方によって成功率を高めることが可能です。そのために欠かせない基本的な要素が3つあります。まず企業リストを作成しておくことです。あらかじめ受注の見込みがありそうな企業を選別して対象に営業電話をかけたほうが成功率も高まります。トークスクリプトも営業電話に欠かせないものです。電話営業のマニュアルがあると会話の流れに一貫性をもたらすことができます。それにともない相手に話を理解してもらいやすくなるので成功率も上がる傾向です。それからトーク力も営業電話をする際に重要となる要素です。トーク力とは相手にわかりやすく商品やサービスを説明できる力だけを指すわけではありません。その他、相手の気持ちを感じる力やそれに対応できる力も含まれます。
電話をかける前に注意しておくこと
営業電話を行うためには事前準備が欠かせません。相手へ電話をかける際に注意すべき事項がいくつかあるので、しっかり把握しておきたいところです。まず営業電話のゴールをあらかじめ決めておきましょう。電話をする目的が決まっていないと、よいタイミングで電話を切れなくなるからです。営業電話をかける前に静かな場所を選ぶことも大切です。まわりがうるさいと相手の人も警戒する場合があるので成功率が低くなってしまいます。さらに「だれと話をするのか」を事前に決めておいたほうがよいでしょう。企業へ営業電話を行う際、担当外の人を相手にしても話が進みません。電話をする際、あらかじめ電話営業の担当者につないでもらうようにしておくのも1つの手です。その他、スムーズに話せるようにしておくことや切り返しのトークを考えておくことも重要です。
アポを取るための営業電話のコツ
電話営業を行ううえで大切なのは大きな声でゆっくり話すことです。電話で話す場合、対面して話をするより話が聞きづらくなるケースが少なくありません。そのため相手が聞きやすいような話し方をすることでアポにつながる可能性も高くなります。電話営業を行う際、一方的に話し過ぎないようにすることも忘れてはなりません。このような話し方をすると相手は押し付けられているように感じてしまい、電話を強引に切ってしまう可能性もあるからです。さらに端的に話をしてメリットを明確に伝えるのも効果的です。ポイントを絞って話すことで相手も理解しやすくなり話を聞いてもらいやすくなります。またメリットについてわかりやすく話をしてあげることで相手も興味を抱きやすくなるでしょう。その際、大事なことがあれば反復して伝えてあげることを心がけたいところです。その他、相手が営業内容について興味を示して電話してきた際、その内容を聞き逃さないようにメモを準備しておくことも重要です。
コツを覚えてアポ取りを成功させよう
電話営業は何も考えずただやみくもに行ってもなかなか成果は得られません。入念な事前準備を行ったうえで、相手に話を聞いてもらえるようなトークを実践することがアポを取るコツです。営業電話のコツを駆使して、効率的にアポ取りを成功させましょう。
