新人営業職の教育では「営業同行」がさかんに行われています。先輩の営業に新人をついて行かせて、ノウハウや雰囲気を吸収させるやり方です。しかし、営業同行はただ実行すれば上手くいく類の教育ではありません。先輩営業職にも高い目的意識と下調べがなければ、新人営業職の良い手本とはなれず効果がないまま終わってしまうのです。この記事では、営業同行による新人教育を充実させるために注意したいポイントについて詳しくまとめます。
まずは同行させられる段階まで育てる
営業に同行させれば、どの新人でも同じように成長できるというわけではありません。顧客の前に出しても恥ずかしくない程度に、「同行させられる段階」まで前もって育てておくことが大事です。営業の基礎的な部分は社内で十分に教育しておきましょう。
まず、自社商品やサービスの知識を身につけさせます。顧客との商談内容を理解するためには欠かせないプロセスです。そして、基本的なビジネスマナーを教え、顧客に失礼のないようにします。また、新人レベルでもできる仕事を自主的に探す習慣をつけさせておくと、プロ意識も高まっていくでしょう。わからないことを曖昧にせずすぐに質問するように教え、先輩もまた質問に答えられるだけの器量が必要になります。商談中にメモを取る意識も社内の日常業務の中で身につけさせましょう。
良い手本を見せるのが基本
新人が伸びる営業同行では、間違いなく手本になる先輩営業職が良い手本を示しています。営業同行では新人以上に、同行する先輩営業職の心構えが重要でもあります。「普段の営業をありのままに見せる」のではなく、むしろ普段以上に緻密な手順で仕事をするように意識付けさせましょう。
営業同行とは実践的な新人教育の場であり、会社に必要な人材育成を担っています。もしも先輩社員が手を抜いている場面を新人に見せてしまうと「営業って楽な仕事なのだ」と間違った先入観を植え付けかねません。また、キャリアがあるからこそできる手順の省略も、新人の前では省略せずに丁寧に見せるのが基本です。同行する先輩営業職にも新人を連れて行く意味を明確に動機付けするなど、心の準備や下調べをきちんとしたうえで、良き手本になるように仕向けましょう。
営業同行は教える側も成長するチャンス
営業同行の意味合いは「新人教育」だけにとどまらない場合もあります。新人に同行する先輩営業職にとってはマネジメントを学ぶ場でもあるからです。新人の理解度や性格がひとりひとり異なることを踏まえ、どのような手順で教えていけば最終的に独り立ちできるかを考えさせましょう。そのためには、新人ごとに別個のプランを組み、実践させることが必要です。「人を教える」プロセスを経て先輩営業職もまたレベルアップできるチャンスとなります。
また、キャリアを重ねた社会人ほど要領を優先しすぎて、仕事の細部にまで意識がとどかなくなりがちです。「どうしてこの仕事をするのか」と新人に教えることで営業職の基本に立ち返れるため、営業同行は先輩にとっても良い機会でしょう。新人からの思いがけない質問によって、逆に先輩の方が学べる場面も多いはずです。
お客様があり看板を背負っていることを忘れずに
会社にとっては新人に仕事を覚えさせるために必要な営業同行ですが、顧客にとってはそのようなことは関係ありません。顧客に対して失礼のないように、顧客優先の行動を徹底させましょう。もしも顧客の前でミスがあったとしても「新人なので大目に見てあげてください」は通用しません。むしろ、「どうして出向先までまともに振る舞えない新人を連れてきたのだ」と怒る顧客もいるからです。営業同行は新人教育であると同時に、大切な営業活動の一部でもあります。営業側に「少しのミスなら許される」という気の緩みが生まれるのは危険な状態です。
新人であれベテランであれ、会社の看板を背負って相手先に出向いている事実を忘れないように、営業同行の際には細心の注意が肝心です。
