営業においていつも緊張が走る瞬間があります。それは、新規営業。新人はもちろん、ベテランの営業マンになっても新規営業というのは簡単なものではなく、プレッシャーも強いものでしょう。そこを乗り越えれば顧客の獲得、会社の利益に繋がるわけですが、実際どのような考え方やスキルが必要なのでしょうか。ここでは、営業において必要不可欠な新規営業について、その目的や注意点、新規営業からその先のことなどを、例を交えながら説明していきます。

新規営業は顧客を獲得するため…だけじゃない！？

会社が利益を出すためには、どんどんキャッシュポイントを増やしていくことが必要です。そこでまず求められるのが、顧客の数。顧客数が多ければ多いほど、収益は増えていきます。そのため、新規営業は顧客を増やすことを目的にしていると捉えられがちです。顧客を獲得したいがために「うちに入ってくださいよー」、「困ってるんですよー」などとあの手この手を尽くしてアプローチする方もいます。しかし、顧客を獲得することだけが新規営業ではありません。確かに顧客の獲得は最終的な目的ではありますが、目先の利益ばかりを追い求めても成果は出にくいものです。まずは自分たちの存在を顧客に認知してもらうための活動が必要です。新規営業は、いわば自己紹介的な営業手法といえます。自分たちはどういったことを売りにしているか。これを顧客に知ってもらうことも目的の一つになるのです。

新規営業のターゲットはあえて絞る！

新規営業をかけるにあたって、しらみつぶしに家の呼び鈴を押してまわっていくというスタイルで仕事をする人がいます。数うてばあたるではないですが、確かに営業をかけた数が多ければ多いほどそれにマッチする顧客もあらわれるでしょう。しかし、そのような気合いと根性だけのやり方では、いずれ業績は頭打ちになるでしょう。やはり、顧客のニーズというものをあらかじめ把握しておき、潜在的な顧客層が集まりそうな地域や場所をピックアップしておくなどのリサーチも大事です。「魚を売りたい」のであれば、海から離れた山間の集落に出かけて情報収集しましょう。そこで、魚の需要をチェックしたうえで新規営業をかけると、スムーズにことが運ぶでしょう。誰にでもなんでも売り込むという無茶な営業ではなく、どのような人に何を提供するか、つまり、ターゲットを絞るという考え方が新規営業には求められます。

電話や訪問…やり方はいろいろ 何に注意すればいい？

新規営業は、内から外へ発信していくスタイルです。いわゆるアウトバウンド営業ですね。そのアプローチ手法は大きく分けて3つ、直接訪問、電話、ネットがあります。以下、それぞれの注意点について説明しましょう。
直接訪問は、顧客層の家に行って直接営業をかける手法です。このときの注意点は、距離感です。物理的な距離感として、ドアとの距離を詰めすぎないこと。圧迫感が不安に変わり、そこから拒否感に繋がっていきます。心理的な距離感としては、あくまでニーズを把握する、顧客層の話を傾聴するということです。見知らぬ人にいきなり商品の紹介をされても、怪しさしか感じないでしょう。
電話でのアプローチは、そもそも話すら聞いてもらえない可能性が高いという前提を持つことです。電話での営業に対しては、非常に強い警戒心を抱かれがちです。それこそ「オレオレ詐欺」などの悪質な犯罪が存在しているので、営業も同じようにカテゴライズされがちです。それこそ、アンケートなどお金のニオイを感じさせないところから気長に営業をかけるぐらいの心構えは持っておきたいものです。
そして、ネットワークを通じての営業。主にメールなどで営業をかけますが、アドレスの入力ミスや宛先の設定ミスなどは、情報漏洩などの多大な被害を与えるリスクがあるため扱いには慎重になりましょう。特に、宛先の「To・Cc・Bcc」は基本的なことですが、使いこなせればより効率的に営業活動を進めることができます。

新規営業は撒き餌！ターゲットが餌に興味を持ってからが勝負所

新規営業をかけて、そのまま音沙汰なしということは多くあります。無視されたラブレターのようなものですが、ビジネスにおいては落ち込んでいるヒマなんてありません。それでも辛抱強く営業をかけ続けていると、それにリアクションがくる瞬間があります。例えば、前に営業に行った顧客から突然連絡があったなどです。そうなってからが勝負所。この段階でこちらの都合で商品を売りつけてしまったら、二度と顧客は戻ってこないでしょう。この時点では、「この人に聞いたら、何か悩みが解決するかもしれない」、「役に立つかもしれない」と顧客に思ってもらうことが大事です。銀行で例えると、いきなり定期預金や投資信託を勧めるのではなく、顧客が抱える金融資産についての悩みを聞くことです。クライアントに必要なのは商品を勧めてくる人ではなく、自分のお金の悩みを解決してくれる人です。顧客がこちらのサービスを役に立つと判断してくれれば、おのずと結果はついてくるでしょう。ポイントは、押し売りではなく、傾聴です。

常に問題意識のアンテナを張っておくことが顧客獲得につながる

顧客を獲得するための新規営業は、難易度は高いものですが、その分非常にやりがいがあります。顧客のニーズを把握するという感性は、一朝一夕では身に付きません。常日頃から、「今、必要とされるものは何だろう」という問題意識を働かせ、社会・地域に足を運び、直に触れることで営業嗅覚を磨いていくのです。ささいなことが、大きなヒントとなり仕事のブレイクスルーにつながることもあります。考え、学びながら、楽しく営業ができれば、一流の営業マンに一歩近づけるかもしれませんね。