社会人の仕事において、営業スキルの向上は避けては通れない関門の一つといえます。営業にはコミュニケーション力、スケジューリング力、マーケティング力など実に多様なさまざまなビジネススキルが内包されており、これらを身に付けるためには通り一遍の社内マニュアルだけでは追いつかないこともあるでしょう。そこで是非活用したいのが、営業研修です。営業研修を受けることで、社員のスキル向上そしてモチベーションアップに繋がるのですが、実際どのようなものなのでしょうか。営業研修について知っておくべきことをまとめました。
まずは目標設定！社員のニーズと研修内容のマッチングが重要
営業研修といっても、さまざまな種類のものがあります。仕事の進め方やコミュニケーションなど仕事の性質によって違いがあり、研修ではそれぞれの分野に秀でたエキスパートが講師をしてくれます。しかし、どれだけ良質な営業研修だとしても、受ける側の目的意識が弱ければ十分な成果は上がらないでしょう。営業研修に参加するにあたって重要なのは、具体的な目標設定です。研修内容と社員のニーズがマッチしてこそ、営業研修に意味が生まれます。
営業研修で最大限レバレッジを効かせるためには、目標設定が重要です。では、どのように目標を設定していけばいいのでしょうか。それは、社員の仕事における課題や悩みを引き出すことです。上司は、普段から社員が気軽にコミュニケーションできる環境を整えておきましょう。例えば、上司から軽く「おはよう！調子どう？」などと声をかけるなどです。コツは、挨拶プラス気軽なオープンクエスチョンです。返答の幅に自由があれば、社員が自分の悩みや関心ごとを言いやすくなりますよ。
営業研修の種類とは？
目標設定が決まったら、次の段階は営業研修の選定です。目標設定が具体的であればそれだけ営業研修が選びやすくなります。どんなときに何が必要なのか？事前にきっちり深堀りして決めておきましょう。
営業研修の選定ですが、身に付けたいスキルによってさまざまな種類のものがあります。営業研修には、大きく分けて社内研修、社外研修があります。社内研修では、同じ社内スタッフ同士が集まって営業スキル向上に向けて活動していきます。例えば、社員同士でのロールプレイング研修などがそうですね。一方、社外研修は会社の外部で行われる研修に参加することです。同じ社員同士でオフィスの外で研修活動することは、社外研修ではなく社内研修です。外部の環境に飛び込むことや外部の人間を呼び込むことが、社外研修です。そこから、事前研修、アプローチ研修、プレゼン研修、クロージング研修などのカテゴリーに分かれていきます。事前研修は、営業活動に向けての準備について学びます。アプローチ研修では、営業に繋がるきっかけづくりなどの手法を勉強できます。プレゼン研修は、どのような資料作りが顧客の目をひくのかなどのノウハウを身に付けることができます。クロージング研修では、営業において最重要な契約締結のスキル向上を目指します。
それぞれのポジションに応じた営業研修を選ぼう！
営業研修の種類にはさまざまなものがあります。どの研修を受けるか決める際には、目標設定が重要ですが、もう一つ、ポジションについて意識することも大切です。例えば、「サラリーマン必見！身に付けたい営業のキホン」といったキャッチコピーの営業研修があったとしましょう。この研修はどのような人が受ければいいでしょうか。仮にこの研修に、営業部署の管理職の人が参加したらどうなるでしょうか。きっと、退屈で仕方ないでしょうね。管理職になろうものなら、既に営業のキホンなどは身に付けているでしょうから、このような研修でメリットを見つけることは難しいでしょう。管理職であれば、「これで社員のモチベーションアップ！効果的なアプローチ方法について」といった内容の研修の方が魅力を感じるかもしれませんね。
ニーズは、職業の階層ごとで違います。新人には新人の、ベテランにはベテランの悩みや課題があります。全部まとめてひとくくりにしてしまうのではなく、細かいニーズに合った営業研修をチョイスしましょう。
必要な研修を必要なスタッフに… ニーズに合わせてモチベーションアップにつなげる！
営業研修は、受ける前に適切な目標設定と選定をすることが大事です。必要とされる営業研修とそれを必要としているスタッフとのマッチングですね。仕事をしていても、何も変わり映えがないという状況はしばしば社員のモチベーション低下に繋がることが多いです。仕事をルーチン化して慣れで終わっているところを、営業研修によって新しい風を吹き込むことができます。新しいことができる、自分の仕事が向上するというのは、それだけでモチベーションアップに繋がります。効果的な営業研修で、よりよい会社、スタッフづくりを目指しましょう。
