「飛び込み営業」という言葉を聞いたことがある人は多いでしょうが、飛び込み営業にはしばしばネガティブなイメージがついて回りがちです。営業マンの中でも「飛び込み営業が好き」という人はあまりいないかもしれません。初めての顔合わせでクロージングまで持っていく必要があるので難易度は高めです。しかし一般的なルートセールと異なり飛び込み営業にはコツあります。ここでは顧客候補が飛び込み営業に抱くイメージをはじめとして、飛び込み営業が成功するためのコツを中心に解説しています.
顧客候補が飛び込み営業に抱くイメージ
家の呼び出し音が鳴り、知らないスーツを着た人が玄関先に立っていると多くの人「飛び込み営業？」と思うでしょう。実際のところ飛び込み営業はあまり良いイメージを持たれていません。飛び込み営業に関しては多くの顧客候補が「悪徳商法」というイメージを根強く持っているという事実があります。中には「商品を無理やり購入させられる」といったかなりネガティブなイメージを持っている人もいるのです。それは飛び込み営業という営業スタイルが、お客様の都合を無視しているということが背景にあるからといえます。飛び込み営業は確かにお客様とアポイントを取っているわけではないため、営業マン自体も「お客様の都合を無視している」という自覚を持つことは大切といえるでしょう。しかし飛び込み営業を行っている営業マンは、そういった営業スタイルだからこそ、お客様からの信頼を勝ち取ることが非常に大切です。
飛び込み営業で成功するためのコツ
飛び込み営業を成功させるためには、いくつかのコツがあります。まず「1回目では商品やサービスの話をしないこと」です。飛び込み営業では、お客様からの信頼を得ることが何よりも大切であるため、初回でいきなり商品の話をしてもうまくいかないことが多い傾向です。営業マンには誠実な対応や信頼を勝ち取るための工夫を行うことが求められます。例えば受付に好かれるような話し方をしたりタイミングを見極めて飛び込み営業を行ったりすると良いでしょう。そして数多くの飛び込み営業をこなしていくメンタルの強さも必要です。さらに時にはお客様をほめたり、お世辞を駆使したりすることも効果的です。営業マンに共通していえることですが、商品・サービスの内容や特徴など自分が話したいことだけを一方的に話すことは控えましょう。お客様の話にも耳を傾ける習慣を身につけておくことは営業マンとしての大きな武器となります。「話を聞いて覚えてくれている」ということが分かれば、そのことによって信頼が築ける場合があります。さらに飛び込み営業では第三者を味方につけることも効果的です。例えば家族などが味方についてくれれば、契約につながりやすいというメリットもあると知っておきましょう。
ケース別の飛び込み営業のポイント
業績アップにつなげるためにはケース別に飛び込み営業の仕方を変えることがポイントになります。まず大きな会社では電話でアポを取るところからはじめましょう。大きな会社の場合、あらかじめアポを取っておいた方が話がスムーズに進むというメリットがあります。次に中小企業では担当者か社長に直接会うようにしましょう。「忙しいから」と断られても諦めることなく、何度か足を運んでみて話を聞いてもらうことが大切です。担当者や社長は決定権を持っているため、会って話をすれば興味を持ってくれる可能性が十分にあります。また住宅販売の飛び込み営業では明るさをアピールすることがポイントです。明るい声ではきはきとした対応をすることが基本となります。1度インターフォンを押して無反応でも時間をずらして再訪するなどといった工夫をして面談ができるようにしましょう。さらに飲食店の飛び込み営業の場合は休憩時間に行くことをおすすめします。例えばランチタイムなどの忙しい時間に飛び込み営業をしても相手にしてもらえないことが予想されます。飲食店の休憩時間などをチェックしておき、店長またはオーナーの都合に合わせて飲食店を訪ねるという配慮が必要といえるでしょう。
状況に合わせて営業方法を変えていこう
状況や顧客候補によって営業のしやすさは異なります。そのため、その都度状況を見ながら営業方法を変えていくことが大切です。顧客候補にもネガティブなイメージが持たれがちな飛び込み営業ですが、営業マンの対応ひとつで信頼を勝ち取り、契約にいたる可能性があります。飛び込み営業のコツを心得ておき、普段の営業に取り入れていくことがおすすめです。
