btobは従来ではあまり注目されてこなかった営業の分野といえます。法人を対象にするbtob営業では同じアプローチを続けることが多くなりがちです。しかし、これでは変化する時代に追い越される可能性もあります。営業マンがbtobのコツをつかみテクニックを駆使すれば、高い効果を発揮して頂点をめざすことも夢ではないでしょう。

btobとは何かを理解して効果アップへ

btob（business to business）は法人を対象とする営業のことです。btobは商談金額の幅が大きく全体で見ると市場規模が大きいものです。またbtobは長期的な営業になり商談に関わる担当者が複数の場合や担当者と決裁者が異なる場合もあるなどの特徴があります。取り扱う商品規模が大きい傾向があるにも関わらずbtob営業に対する意識が一般的に低い傾向があるのはもったいないことです。btobとは何かを改めて知ることで営業の効果をアップさせることをおすすめします。

btocって何？btobとの違いは？

btoc（business to consumer）営業は個人の消費者を対象とするものです。btoc営業におけるインターネットマーケティングの効果が高い1件あたりの購入額はbtobと比べて低く商談は個人になるという特徴があります。商品購入を決定するまでの期間が短いことも特徴で決済に時間を要するbtobとは対照的でしょう。btobでは契約までに長い時間がかかっても、いったん契約すれば顧客はリピートすることが多くあります。反対にbtocでは契約後もリピートする優良顧客になるとは限らないでしょう。

btob営業で導入事例が必要な理由

btob営業を効果的に行うには準備の段階で営業の資料のなかに「導入事例」を入れることです。営業の相手である法人企業は同じ業界の動向が気になるものです。btobでは個人の消費者のように商品を試すことができません。また営業の対象は複数になるので、そのなかで商品やサービスの決定をした人が購入後の責任やリスクを負いかねないでしょう。営業資料のなかに同じ業界の企業が商品を購入した実績があれば、前例として判断できるのでリスクが減り商談がスムーズに進むことになります。

btobでできることは何か

btob営業では有望なペルソナ像を組織で決めることで目的がはっきりします。btob営業の担当者はお客様に会う機会が多いので情報も多く集めることができるでしょう。btobでは市場の動向を把握し、何が求められているのか予想することができます。そしてbtocだけでなくbtobでもインターネットの仕組みを上手に活用すれば新規顧客の獲得へつながることでしょう。

btobを営業現場で活用する方法を教えて！

btob営業は準備の段階で法人企業の課題を予想しておくことが大切です。これは相手とのコミュニケーションのなかで確かめることができます。自社の商品やサービスが相手側のニーズに合っているかを確認しましょう。もし合っていない場合にはその理由を予想して改善点を明確にすることです。理想のペルソナ像を予想することとあわせて、さまざまな予想や検討を営業現場で行うことでbtobが活用されることになります。

btobの注意点とは？

btobでは既存顧客のリピートが多いので新規の開拓がおろそかになりやすいのです。個人消費者の数に比べると対象になる企業の数が少ないことも原因でしょう。また新規法人へのアプローチには複数の相手や複雑な経過をたどるので時間がかかります。しかし短期の売り上げだけでなく長期的に売り上げを伸ばすには市場の動きやニーズを把握しながらbtob営業の予想を立てて新規開拓していくことが不可欠でしょう。

btobを最大限に生かすために実践したいこと

btob営業は法人企業へのアプローチのコツを押さえておくことが必要です。そして常に新しい情報を蓄積・分析しながら予想を立てていくことを実践すべきです。営業では準備段階が大切という基本に立ち返ることでbtob営業を最大限に活かすことができるでしょう。