営業組織における営業活動における問題の1つは情報や営業プロセスが現場の営業パーソンに属人化しがちなことではないでしょうか。このことは「現場と管理職間での情報共有がされづらい」「営業組織全体で見たときにパフォーマンスが悪くなる」といったデメリットを引き起こします。こうした問題を解決し営業組織全体の営業活動を支援するツールがSFAです。SFAには情報共有・管理や案件の把握といった機能があり管理職はもちろん現場の営業パーソンの活動をサポートしてくれます。
そもそもSFAってどんなもの？
SFAは営業活動において得た情報を蓄積や分析するためのツールです。顧客情報に代表されるような営業関連の情報を組織内で一括して記録・管理できるほか過去の案件や商談の進捗状況などの確認にも使えます。これまで営業のやり方は個人に依存し、得た情報やスキルも営業パーソンのものという傾向がありました。そのため営業成績は営業パーソンの資質や経験に左右されるところがあったのです。SFAを導入するとこれまで営業パーソンが独占していた営業プロセスを可視化し、必要な情報を共有・分析することができます。その過程で受注率の高い行動パターンを発見できれば営業組織全体の営業活動を効率化し仕事のパフォーマンス向上が期待できます。
業務を効率化！SFAを導入するメリット3つ
営業組織にSFAを導入することには次のようなメリットが考えられます。1つ目のメリットは営業活動の属人化を改善できることです。SFAを使うと営業組織全体で最新の情報や営業プロセスを共有できます。特定の個人に集中しがちな情報、ノウハウの偏りを改善することで営業組織でありがちな営業活動の属人化を改善します。2つ目のメリットは戦略的に営業活動を行えるようになることです。SFAには顧客情報や過去の商談などのデータを蓄積できます。これらを分析することで、どこでどうアクションを起こせば受注率が高くなるのかというパターン化ができ営業活動の成功確率を上げることができます。
3つ目のメリットは組織全体のパフォーマンス向上が見込めることです。組織全体で営業ノウハウ、情報の共有が進めば、営業パーソン個人の資質・経験に左右されずに一定の営業成績を上げられるようになります。結果的に営業組織全体の業績アップが期待できるでしょう
導入して変化を実感！SFAの活用事例
営業活動のサポートに役立つといわれるSFAですが、実際どのような活用法が考えられるのでしょうか。具体的な活用例を3つ紹介します。
1つは社内全体の情報共有ツールとしての使うというやり方です。営業部門に限らずカスタマーサポート部門などと情報共有できれば顧客への手厚いサポートが可能になります。結果的に顧客満足度が向上するというメリットも期待できます。
2つ目は各営業担当のマネジメントツールとして使うというやり方です。リアルタイムで業務報告が上がってくるため、上司としても指示を出しやすい状況になります。現場のヒアリングもやりやすくなり、課題解決のスピードもアップしていくでしょう。
3つ目は各案件の管理に使うというやり方です。SFAでは、どこでどう行動するべきか細かいToDoも管理できます。そのことで案件の獲得率向上が期待できるほか、案件への対応もれをなくせます。
導入時の注意点は？
便利な機能を持つSFAですが、導入の仕方によってはかえって現場に負担をかけてしまい活用しきれないケースもあるようです。実際にSFAを導入するときは次のようなことに気をつける必要があります。
1つ目は現場の営業パーソンが使いやすいと思えるツールを導入することです。操作が面倒なツールは現場に嫌われやすいですし操作を覚えるのに時間がかかるなどの余計なコストが発生します。誰もが簡単に使えたり見やすいと感じたりできるようなUI／UXに優れたツールの導入が望ましいです。
2つ目は個々の営業パーソンに役立つツールを用意することです。SFAにはデータの入力という手間があるので現場に恩恵がないツールだと活用が進まない傾向があります。管理者にとってだけでなく一人ひとりの営業パーソンにも役立つ、現場の営業活動を支援するような機能を備えたツールを導入するべきです。
SFAで始める営業改革
SFAを上手に活用できれば組織全体の営業活動におけるクオリティやスピードを劇的に改善することが可能です。人に頼りすぎない戦略的営業を進めるためには欠かせないツールといえるでしょう。現場の使いやすいツールを取り入れれば導入もスムーズに進み、データなどの蓄積や活発な利用が期待できるはずです。
